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第一部分 国际商务谈判概述 3

第一章 国际商务谈判的概念、特点、分类 3

第一节 国际商务谈判的概念 3

第二节 国际商务谈判的特点 7

第三节 国际商务谈判的类型 10

第二章 国际商务谈判的原则 27

第一节 国际商务谈判的普适原则 27

第二节 国际商务谈判的制胜原则 35

第三节 国际商务谈判的让步原则 38

第三章 国际商务谈判的一般程序 41

第一节 国际商务谈判的准备阶段 41

第二节 国际商务谈判的开局阶段 45

第三节 国际商务谈判的报价阶段 50

第四节 国际商务谈判的磋商阶段 53

第五节 国际商务谈判的收尾阶段 55

第四章 国际商务谈判的评价标准 57

第一节 国际商务谈判成功的评价标准 57

第二节 国际商务谈判成功的评价原则 59

第五章 国际商务谈判心理 63

第一节 商务谈判心理概述 63

第二节 影响国际商务谈判的心理因素 67

第三节 商务谈判中心理挫折的防范与应对 83

第六章 国际商务谈判的策略与技巧 87

第一节 国际商务谈判的综合性技巧 87

第二节 国际商务谈判的阶段性策略与技巧 95

第三节《三十六计》与国际商务谈判 111

第七章 国际商务谈判礼仪 119

第一节 国际商务谈判服饰礼仪 119

第二节 会面及接待礼仪 123

第三节 仪态礼仪 128

第四节 参观、馈赠及签字礼仪 132

第八章 国际商务谈判风格 137

第一节 美洲地区商人的谈判风格 137

第二节 欧洲地区商人的谈判风格 141

第三节 亚洲地区商人的谈判风格 145

第四节“金砖国家”商人的谈判风格 147

第二部分 国际商务谈判综合策略与技巧实训——国内外商务谈判案例分析 155

第一节 国际商务谈判案例示范性分析 155

案例一 155

案例二 157

案例三 161

案例四 164

案例五 168

第二节 自主性商务谈判案例分析 171

案例一 171

案例二 哈佛MBA课程经典谈判案例——无敌哈默就范记 174

附录一 常见的案例分析报告模板 176

第三部分 国际商务谈判阶段性策略与技巧实训——国内外商务谈判案例的角色扮演 181

脚本一 在交易会进行商品出口谈判 181

脚本二 网上商品出口谈判 194

脚本三 出访，进行商品进口谈判 200

脚本四 与外商在我方公司谈判 205

附录二 实训报告模板 211

第四部分 国际商务谈判综合实训——任务型国际商务谈判模拟训练 215

任务一 就品名和数量达成一致 215

任务二 就规格和包装达成一致 217

任务三 就交货期达成一致 220

任务四 就支付方式达成一致 223

任务五 就价格达成一致 226

任务六 就服务条款达成一致 229

任务七 就索赔问题达成一致 232

任务八 关于合同的法律效力 235

附录三 谈判方案模板 238

附录四《国际通用谈判人员能力测试题》、计分标准和计分表 244

附录五《实训效果三维评价表》 252

参考文献 253