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第一章 金融客户经理概述 1

第一节 客户经理与客户经理制 1

第二节 客户经理的工作职能及理念 3

第三节 客户经理的素质要求 5

第四节 客户经理的工作制度 6

第五节 客户经理的考核 8

第二章 搜寻金融企业目标客户 18

第一节 金融客户分类概述 18

第二节 金融目标客户的含义与搜寻方法 27

第三节 对目标客户进行价值判断 29

第三章 围绕金融企业目标客户进行调研 38

第一节 金融企业市场调研概述 38

第二节 金融企业市场调研流程 39

第三节 金融企业市场调研方法 43

第四章 拜访金融企业目标客户 49

第一节 拜访金融企业目标客户的准备工作 49

第二节 接触金融企业目标客户 53

第三节 实地拜访客户 56

第四节 与金融企业目标客户商谈 64

第五章 金融客户沟通与金融产品推广 71

第一节 与客户沟通的技巧 71

第二节 掌握商谈技巧 74

第三节 商谈语言的技巧 79

第四节 与客户谈判的技巧 81

第六章 金融客户异议的处理 86

第一节 金融客户异议概述 87

第二节 处理客户异议的基本步骤及策略 88

第三节 客户异议处理办法 93

第七章 与金融客户达成交易 98

第一节 成交的信号和条件 99

第二节 金融客户成交的常用方法 101

第八章 金融客户经理的商务礼仪 111

第一节 基本服务礼仪 111

第二节 银行客户经理接待顾客的技巧 128

第三节 证券客户经理接待客户技巧 130

第九章 金融客户风险管理 133

第一节 金融客户风险概述 133

第二节 金融客户风险预警与监控 136

第三节 财务报表分析技能 143

第四节 非财务因素分析技巧 156

第十章 金融客户关系维护 169

第一节 金融客户关系维护概述 169

第二节 金融客户经理与客户关系维护 171

第三节 构建客户关系管理信息系统 175

第四节 商业银行客户经理维护客户关系的技能 180

第十一章 商业银行客户经理信贷业务实务 190

第一节 贷前调查阶段 190

第二节 信贷调查报告的撰写 208

第三节 信贷审查阶段 212

第四节 贷后管理 213

第十二章 证券公司客户经理营销实务 218

第一节 证券经纪人概述 218

第二节 证券营业部对经纪人的管理 222

第三节 客户开发、管理与服务 227

第四节 证券投资分析 233

第五节 证券经纪人面临的风险及其防范 240

第六节 证券经纪人客户服务内容 243

参考文献 254