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第一章 人生无处不谈判第1堂课 FBI教你认识谈判 2

1．人生就是一连串的谈判 2

2．谈判就是交涉与商量 6

3．谈判无处不在 8

4．谈判的应用价值 10

第2堂课 FBI教你谈判的原则 13

1．要有诚意 13

2．明确谈判目标 15

3．互惠原则 18

4．满意原则 20

第3堂课 FBI教你组织谈判人员 22

1．谈判者应具备的素质 22

2．谈判者具备的能力 24

3．谈判人员的选择 27

第二章 知彼知己百战不殆第4堂课 FBI教你了解对方 32

1．收集对方信息 32

2．估量对手的实力 34

3．摸清对手类型 35

第5堂课 FBI教你谈判的开局方式 40

1．轻松入题 40

2．开局方式 41

3．开场阐述的方式 44

4．营造良好氛围 46

5．视对方为朋友 49

第6堂课 FBI教你谈判的心理素质 53

1．要有坚定的自信心 53

2．睿智风趣的谈判语言 55

3．机智的应变力 57

4．锐意进取的精神力 59

5．轻松诙谐的自嘲力 61

6．灵活的现场调控力 63

7．敏锐的观察力 65

第7堂课 FBI教你解读对方肢体语言 67

1．解读动作 67

2．解读五官及四肢 69

3．巧妙的说“不” 72

4．婉转地拒绝对方 74

第8堂课 了解各国人的性格特点 77

1．美国人的性格特点 77

2．欧洲人的性格特点 78

3．日本人的性格特点 79

第三章 认清形势把握主动第9堂课 如何在谈判中掌握主动权 84

1．寻找“可借助的力量” 84

2．在自己熟悉的环境中谈判 86

3．营造权威架势 89

4．让步要慢 92

第10堂课 FBI教你反败为胜之术 95

1．败中求胜 95

2．不可鲁莽行事 97

3．半个面包原理 99

第11堂课 FBI教你“推-推-拉”术 101

1．“推-推-拉”理论 101

2．“推-推-拉”实际运作 101

3．水到渠成 104

4．运用“推-推-拉”技巧来谈判 105

第12堂课 FBI教你杠杆作用 107

1．谈判中的杠杆作用 107

2．谈判时杠杆作用的秘密 108

3．编写履历表运用杠杆作用 110

4．借力使力是公平的 112

5．杠杆作用的实例 113

6．用杠杆作用克服理性 115

7．巧妙运用杠杆作用 116

第13堂课 FBI教你使用手中的王牌 119

1．适时地摊出手中的“王牌” 119

2．灵活运用手中的“王牌” 120

第四章 充分运用谈判技巧第14堂课 FBI教你投石问路的谈判术 124

1．投石问路谈判术 124

2．采用投石问路谈判术的注意事项 126

3．“我决不会答应”的禁忌 127

4．不要纠缠于不会有答案的问题 128

5．巧妙应对反对意见 130

第15堂课 FBI教你出其不意的谈判术 132

1．“白脸”“黑脸” 132

2．欲擒故纵的谈判术 133

3．限定期限，出奇制胜 135

第16堂课 FBI教你最后通牒策略 138

1．最后通牒策略 138

2．最后通牒策略的成功条件 139

3．设置通牒期限的效果 140

第17堂课 FBI教你精神愉悦术 143

1．精神愉悦术 143

2．善用问候语 144

第18堂课 FBI教你积极诱导术 146

1．赞美的力量 146

2．同意的效果 148

3．情绪感染法 150

4．善意得人心 152

5．积极的诱导 154

第19堂课 FBI教你沉默术 158

1．沉默的力量 158

2．无声的肢体语言 162

第五章 双赢才是成功的谈判第20堂课 FBI教你实现双赢 166

1．取得“双赢谈判”的必需条件 166

2．对于谈判中双方的分歧，要注意表达方式 167

3．遵循互惠的原则 168

第21堂课 FBI教你打破僵局的谈判术 170

1．珍惜已取得的谈判成果 170

2．调整议题，避开僵局 171

第22堂课 FBI教你化干戈为玉帛协商术 174

1．浇灭怒气的妙法——耐心 174

2．关注对方的利益，取得对方信赖 177

3．寻找双方利益的共同点 179

第23堂课 FBI教你创造新的共同价值 183

1．解决谈判中价值索取与价值创造间矛盾 183

2．善意合作的策略 185

3．解除对方敌意 187