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第1章 制订销售计划 1

1.1 销售计划体系 2

1.2 销售预测 6

1.3 销售定额 14

1.4 销售预算 20

第2章 划分销售区域 25

2.1 设计销售区域 26

2.2 建立销售组织 29

2.3 销售费用管理 35

2.4 销售时间管理 37

第3章 建立销售渠道 44

3.1 设计渠道体系 45

3.2 选择渠道成员 50

3.3 渠道冲突管理 55

第4章 设计促销方案 66

4.1 销售促进概述 67

4.2 销售促进决策 72

4.3 销售促进策略 77

第5章 建设销售团队 89

5.1 销售人员的职责与素质要求 90

5.2 招聘销售人员 94

5.3 培训销售人员 103

5.4 激励销售人员 110

第6章 销售过程管理 118

6.1 寻找客户 119

6.2 拜访客户 123

6.3 介绍产品 128

6.4 处理异议 131

6.5 建议成交 142

第7章 销售末端管理 153

7.1 货品管理 154

7.2 终端管理 161

7.3 窜货管理 165

第8章 客户服务管理 174

8.1 客户服务概述 175

8.2 服务质量管理 179

8.3 客户投诉管理 186

8.4 客户忠诚管理 189

第9章 客户关系管理 199

9.1 建立客户关系 200

9.2 挖掘客户价值 210

9.3 管理重点客户 217

第10章 评估销售绩效 230

10.1 分析销售活动 231

10.2 考核销售业绩 240

10.3 建立薪酬制度 249

后记 258

附 销售管理考试大纲 261

Ⅰ．课程性质与课程目标 261

Ⅱ．能力目标与实施要求 261

Ⅲ．考试内容与考核标准 262