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第1章 商务谈判概述 1

学习目标 1

引例买鼠标的经历 2

1.1 谈判的基本原理 3

1.2 商务谈判的含义与特征 6

1.3 商务谈判的地位与功能 10

1.4 商务谈判的要素与类型 12

本章概要 21

单元训练 22

第2章 商务谈判方式 26

学习目标 26

引例网上谈判的运用 27

2.1 商务谈判方式概述 27

2.2 面对面谈判 28

2.3 电话谈判 29

2.4 函电谈判 33

2.5 网上谈判 38

本章概要 46

单元训练 47

第3章 商务谈判心理 51

学习目标 51

引例农夫卖玉米 52

3.1 商务谈判需要与动机 52

3.2 商务谈判个性心理分析 55

3.3 商务谈判心理运用技巧 59

本章概要 64

单元训练 65

第4章 商务谈判礼仪 69

学习目标 69

引例投其所好 70

4.1 商务谈判的基本礼仪 70

4.2 主座、客座谈判的礼仪 72

4.3 商务谈判各阶段礼仪技巧 75

4.4 文化差异与礼俗禁忌 77

本章概要 78

单元训练 79

第5章 商务谈判人员管理 84

学习目标 84

引例刚柔组合 85

5.1 商务谈判人力资源管理 85

5.2 商务谈判组织管理 95

本章概要 102

单元训练 103

第6章 商务谈判策划 108

学习目标 108

引例市场调查赢得谈判主动权 109

6.1 信息与市场调查 109

6.2 商务谈判调查技巧 115

6.3 商务谈判策划技巧 121

本章概要 127

单元训练 128

第7章 商务谈判原则、程序与开局策略 133

学习目标 133

引例 贷款咨询项目谈判 134

7.1 商务谈判原则与程序 134

7.2 商务谈判开局策略 142

本章概要 151

单元训练 152

第8章 商务谈判磋商策略 156

学习目标 156

引例“铁娘子”与欧共体的谈判 157

8.1 商务谈判价格策略与技巧 157

8.2 商务谈判让步策略与技巧 167

8.3 商务谈判僵局策略与技巧 173

本章概要 179

单元训练 180

第9章 商务谈判促成策略 185

学习目标 185

引例摩托车厂合资 186

9.1 商务谈判成交阶段目标 186

9.2 商务谈判促成策略 186

9.3 商务谈判成交签约策略 197

本章概要 205

单元训练 206

第10章 商务谈判沟通 211

学习目标 211

引例谈判沟通以诚为基础 212

10.1 为什么要沟通 212

10.2 商务谈判沟通的关键 215

10.3 加强沟通的有效途径 221

本章概要 225

单元训练 226

综合训练 230

课业范例 235

附录一 职业核心能力强化训练“知识准备”参照范围 239

附录二 案例分析、职业核心能力和职业道德训练与考核参照规范 243

附录三 能力测试 249

主要参考文献 260