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前言 4

第一篇 销售意识 4

第一章 快速变化的销售意识 4

“生产第一”曾使企业辉煌 5

“营销导向”推动企业发展 9

“社会营销”使企业基业长青 11

“专业营销”使企业左右逢源 14

第二章 不变的自我认知 21

认知什么 22

认识的几个误区 25

顾客在哪里 29

拓展销售创新思维 32

第三章 从“一枝独秀”到“二万紫千红” 38

领导的定位 39

员工的定位 50

第二篇 销售策略 61

第四章 从“销售技巧”到“策略决胜” 61

案例：改变战术并不能彻底扭转战略的失败 62

销售技巧就是艺术 64

应用销售技巧的原则 65

销售技巧也需要遵守流程 68

一些专业销售技巧 72

世界知名企业的一些销售技巧 78

技巧与策略的区别 81

选择销售策略 82

对营销策略的4个致命误解 89

第五章 从“拍脑门”到“理性调研” 91

一个成功的例子 92

企业的销售成功需要直觉 94

捕捉转瞬即逝的直觉 95

“直觉”不等于“拍脑门” 97

从直觉走向理智—以耐克为例 99

为什么要理性市场调研 101

市场调研的程序 103

市场调研工作中的不足和误区 107

传统的市场营销调研方法 111

突破传统的调研方法 114

第六章 从“恶性竞争”到“合争 117

恶性竞争导致两败俱伤 118

恶性竞争探源—以我国家电产业为例 119

恶性竞争的表现形式 121

从两败俱伤到“双赢”、“多赢“ 123

第七章 从“产品定价”到“顾客总成本” 129

传统的定价方法要调整 130

用“花招”拨动顾客心弦 33

不要随意变动价格 138

对成本的重新理解 143

第八章 从“重质盆”到“夺渠道” 149

质量依然是生命 150

案例：海尔对渠道的爱恨情仇 151

欲知渠道，先懂结构 152

渠道冲突面面观 156

渠道控制的几个手段 159

第九章 从“跑关系”到“营销关系” 165

人脉先行 166

“人脉”也是双刃剑 175

“人脉“的系统升华 177

第三篇 销售团队 187

第十章 从“销售英雄”到“团队制胜” 187

世界上最强的销售员 188

成功销售员的另类“军规” 193

为什么要组建销售团队 196

组建一个什么样的团队 199

对团队建设的一些偏见 205

第十一章 从“自学成才”到“学习型团队” 210

工作经验的悖论 211

别再让员工自学成才 212

学习型销售团队是什么 214

学习的“五项基本原则” 217

创建学习型销售团队的步骤 218

销售团队需培训 222

如何培训销售人员 227

如何培训销售主管 230

第十二章 从“管理”到“经营” 235

“管理“团队遇陷阱 236

经营团队的基本手法 239

描述团队未来愿景 241

有效激励 245

化冲突为竞争优势 251

为销售团队画出规矩 256