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第1部分 认识推销 1

第1章 导论 1

学习目标 1

1.1 推销学的产生与发展 2

1.2 推销的特征、作用与学科性质 5

1.3 推销原则 10

1.4 推销过程 13

1.5 推销管理的新趋势 18

本章小结 19

相关案例 20

思考题 21

第2章 推销要素 22

学习目标 22

2.1 推销人员 23

2.2推销客体 33

2.3推销对象 37

2.4推销要素的协调 39

本章小结 47

相关案例 48

思考题 49

第2部分 顾客需求与推销模式 50

第3章 顾客需要、动机与需求 50

学习目标 50

3.1 顾客需要 51

3.2顾客动机 56

3.3顾客需求 64

本章小结 68

相关案例 69

思考题 70

第4章 推销模式 71

学习目标 71

4.1 埃达模式 72

4.2迪伯达模式 78

4.3埃德帕模式 81

4.4费比模式 83

4.5 随机制宜模式 85

本章小结 88

相关案例 89

思考题 90

第3部分 推销过程 91

第5章 寻找和识别准顾客 91

学习目标 91

5.1 准顾客的含义与类型 92

5.2寻找准顾客的渠道 94

5.3 寻找准顾客的方法 97

5.4识别准顾客 106

本章小结 109

相关案例 110

思考题 112

第6章 推销接近 113

学习目标 113

6.1 接近准备 114

6.2约见顾客 117

6.3接近顾客 125

本章小结 133

相关案例 133

思考题 134

第7章推销洽谈 136

学习目标 136

7.1 推销洽谈的内容、类型与目标 137

7.2推销洽谈的原则与方法 143

7.3推销洽谈的步骤 151

7.4推销洽谈的策略 154

本章小结 156

相关案例 157

思考题 158

第8章处理顾客异议 159

学习目标 159

8.1 顾客异议的含义与类型 160

8.2顾客异议的成因 165

8.3顾客异议的处理 169

本章小结 179

相关案例 180

思考题 182

第9章成交与成交后行为 183

学习目标 183

9.1成交 184

9.2成交后行为 197

本章小结 201

相关案例 202

思考题 203

第4部分 推销管理 204

第10章推销的计划、控制与推销人员的管理 204

学习目标 204

10.1 推销计划 205

10.2推销控制 208

10.3推销人员的管理 211

本章小结 231

相关案例 232

思考题 234

参考书目 235