图书介绍
销售要懂说话术pdf电子书版本下载
- 莫强编著 著
- 出版社： 广州：广东经济出版社
- ISBN：9787545421149
- 出版时间：2013
- 标注页数：264页
- 文件大小：39MB
- 文件页数：276页
- 主题词：销售－语言艺术
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图书目录
第一章 巧妙约访：一语万金，打好与客户直接沟通的第一仗 1
对答如流，巧妙应对前台的盘问 2
巧用赞美，让前台、秘书为你服务 5
略施小计，绕过前台接线员 8
有些话别在电话里轻易说出口 10
借助第三方，轻松约见客户 14
语出惊人，通过“刺激”约见客户 16
变各种“借口”为见面 19
投其所好，抓住客户兴趣约见客户 22
连环发问，为客户“创造时间” 25
用激将法让客户说话算数 28
第二章 开场破冰：先声夺人，让你的开场白与众不同 31
自我介绍，给客户留下美好的第一印象 32
开门见山，简洁表明来意 35
赞美，开场破冰最有效的金钥匙 37
过度的热情会让客户觉得虚伪 40
开场时就让客户充满好奇心 43
剑走偏锋，用戏剧性表演赢得机会 46
巧用道具，激发客户好奇心 49
利益为本，用利益吸引客户 52
微笑是最好的开场语言 55
可能遭到客户拒绝的自杀式开场白 58
第三章 慧言巧行，唤醒内在情感：妙语攻心，拉近心理距离 61
选择对的时间，营造良好的洽谈环境 62
卖产品不如卖感情：唤醒客户的内在情感 65
用幽默的语言打开客户的心门 68
选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 71
谦虚求教，消除陌生感 74
寻找共同点，拉近与客户的距离 77
准确称呼客户的名字 80
向客户表达你的认同感 82
频繁打断客户是面谈的大忌 86
第四章 找准卖点，炫好亮点：紧扣需求，把产品推介到顾客心坎上 89
围绕客户的需求来介绍 90
把产品的优点转化为对客户的利益 93
突出重点，着重强调产品优势 96
自曝短处，但要把弱点产生的原因讲清楚 99
让不专业的客户听懂专业的介绍 102
引导体验，让客户跟着High起来 105
巧用参照物，在对比中让客户看到产品优势 108
发挥数字魔力，用数据说服人 110
切忌过分夸大产品的优点 113
第五章 有效沟通促成绝对成交：妙听巧问，赢得顾客好感 117
因人而异，对不同的客户用不同的话术 118
抛砖引玉，好问题问出客户需求 121
见微知著，找准客户需求点 123
学会倾听，别让客户插不上嘴 127
曲径通幽，用委婉的口吻将你的建议告诉客户 130
引人入胜，用富有魅力的语言打动客户的心 132
换位思考，站在客户的立场想问题 135
对症下药，从客户的问题和隐忧入手 138
高效沟通，打破面谈中的僵局 141
时机不对，别忘约定下次相见 144
第六章 做自己的说服力专家：高调掌控局势，让客户无法说“不” 149
异议是销售的障碍，但也是机会 150
挖掘顾客异议后面的真相 154
给客户专业意见，消除其“怕不合适”的疑虑 156
当场给客户验证产品的效果和品质 160
重复说明，加深客户的印象 162
第三方证明，有效消除客户对产品功效的疑虑 166
利弊分析法：通过对比抵消产品的“弊端” 169
对于客户的过分请求，销售人员要委婉说“不” 172
打太极，让客户异议化为无形 175
沉默也是一种施压策略 178
第七章 议价有方：价格博弈，玩转数字游戏赢取最大利益 181
一定要让客户讨价还价 182
巧妙选择报价的时机 184
不要在开始就报价过低 187
巧妙提问，试探客户的心理价位 190
表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜 193
化整为零，分解价格 196
掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制 199
摸清客户底线，引导客户说出价格 201
运用产品比较法，促使客户自动加价 204
第八章 踢好临门一脚：一锤定音，成交话术让生意板上钉钉 209
机不可失，把握客户发出的购买信号 210
设身处地，获得客户信任 214
巧言假设，激发客户想象 217
适当让步：利益驱动促使成交 220
趁热打铁，制造紧迫感让客户屈服 222
“二选一”让客户尽快做出决定 225
用“免费红酒”迷醉客户 229
借用客户陪同者的认同实现成交 232
第九章 后“声”可畏：化解抱怨，将销售进行到底 235
不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢” 236
对客户表示想再次合作的愿望 238
友好道别，完美收尾 241
在客户抱怨时先耐心倾听 244
态度上，要负责不要推脱 248
交流中，要解释不要争辩 252
主动向客户征询反馈信息 255
反复强调利益，始终牵线客户 258
如何拒绝客户的不合理请求 261