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第1章 谈判概要 1

1.1 谈判的含义 1

1.2 现代经济社会离不开谈判 7

1.3 谈判的特征 9

本章案例 12

复习思考题 13

自我评估测验试题一 13

第2章 谈判理论 17

2.1 博弈论与谈判 17

2.2 公平理论与谈判 20

2.3 “黑箱”理论 24

2.4 信息论与谈判 26

本章案例 29

复习思考题 30

自我评估测验试题二 30

第3章 谈判的基本原则 34

3.1 谈判是双方的合作 34

3.2 避免在立场上磋商问题 37

3.3 提出互利选择 39

3.4 区分人与问题 42

3.5 坚持客观标准 46

本章案例 49

复习思考题 50

自我评估测验试题三 50

第4章 谈判准备 54

4.1 谈判人员准备 54

4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集 58

4.3 拟订谈判方案 62

4.4 物质条件的准备 69

本章案例 71

复习思考题 72

自我评估测验试题四 73

第5章 不同国家商人的谈判风格 76

5.1 日本人的谈判风格 76

5.2 美国人的谈判风格 82

5.3 俄罗斯人的谈判风格 86

5.4 欧洲人的谈判风格 89

5.5 阿拉伯人的谈判风格 92

5.6 拉美人的谈判风格 93

本章案例 94

复习思考题 96

自我评估测验试题五 96

第6章 谈判策略 100

6.1 互利型谈判策略 100

6.2 对我方有利型的谈判策略 109

本章案例 121

复习思考题 122

自我评估测验试题六 122

第7章 成交的技巧 126

7.1 讨价还价策略 126

7.2 掌握让步艺术 134

7.3 把握成交机会 139

7.4 利用直觉 141

本章案例 143

复习思考题 145

自我评估测验试题七 145

第8章 破解谈判陷阱 149

8.1 识破交易中的阴谋诡计 149

8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 158

8.3 冲突与谈判 163

本章案例 166

复习思考题 167

自我评估测验试题八 167

第9章 怎样排除谈判中的障碍 171

9.1 打破僵局 171

9.2 改变谈判中的劣势 174

9.3 学会处理反对意见 178

9.4 控制谈判气氛 180

本章案例 183

复习思考题 185

自我评估测验试题九 186

第10章 谈判中的语言艺术 189

10.1 谈判中的语言表达 189

10.2 倾听对方的讲话 194

10.3 成功地运用发问 199

10.4 巧妙地回答对方的提问 201

本章案例 202

复习思考题 203

自我评估测验试题十 203

第11章 谈判心理 207

11.1 谈判的心理基础 207

11.2 知觉在谈判中的作用 216

11.3 谈判中的心理挫折 218

11.4 谈判成功的心理素质 221

本章案例 223

复习思考题 224

自我评估测验试题十一 224

第12章 个性与谈判 228

12.1 谈判中的角色 228

12.2 期望水平 230

12.3 能力与谈判 234

12.4 性格与谈判 238

本章案例 241

复习思考题 243

自我评估测验试题十二 243

第13章 谈判合同的履行 247

13.1 签订合同应注意的事项 247

13.2 谈判协议的鉴证和公证 250

13.3 谈判协议的履行 252

13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 254

本章案例 257

复习思考题 258

自我评估测验试题十三 258

附录 自我评估测验试题参考答案 262