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第一章 推销概述 1

第一节 推销的概念 2

第二节 推销的特点与功能 10

第三节 推销的一般过程 20

第二章 推销观念与推销模式 29

第一节 推销观念 30

第二节 推销模式 40

第三章 推销人员的职业素养与推销礼仪 66

第一节 推销人员的职责 67

第二节 推销人员应具备的素质 74

第三节 推销人员的基本能力 91

第四节 推销礼仪 98

第四章 认识顾客的购买心理与行为 120

第一节 顾客的购买心理 121

第二节 顾客的购买行为的实现过程 135

第三节 影响顾客购买行为的客观因素 146

第五章 寻找顾客 159

第一节 寻找顾客概述 160

第二节 寻找顾客的方法 164

第三节 顾客资格审查 177

第六章 推销接近 192

第一节 接近顾客前的准备 193

第二节 约见顾客 205

第三节 接近顾客 217

第七章 推销洽谈 232

第一节 推销洽谈概述 233

第二节 推销洽谈的步骤与方法 242

第三节 推销洽谈的技巧与策略 255

第八章 处理顾客异议 275

第一节 顾客异议的成因及类型 276

第二节 顾客异议的处理原则与方法 289

第三节 典型顾客异议的处理 306

第九章 促成交易 317

第一节 成交的条件及影响因素 318

第二节 促成交易的基本策略和方法 327

第三节 成交后的善后工作 345

第十章 推销管理 355

第一节 客户关系管理 356

第二节 推销组织管理 369

第三节 推销员的管理和激励 374

参考文献 392