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序言 1

第一章 谈判与商务谈判 1

第一节 谈判的内涵 2

第二节 商务谈判 5

第三节 商务谈判理论 11

案例分析 18

本章小结 18

思考与练习题 19

第二章 国际商务谈判综述 20

第一节 商务谈判与国际商务谈判的关系 21

第二节 国际商务谈判的特征及基本原则 22

第三节 国际商务谈判的类型 25

第四节 国际商务谈判的基本内容 30

案例分析 37

本章小结 40

思考与练习题 40

第三章 商务谈判实务 41

第一节 商务谈判的内容 41

第二节 商务谈判的准备 49

案例分析 54

本章小结 54

思考与练习题 55

第四章 商务谈判过程 56

第一节 商务谈判的开局阶段 56

第二节 商务谈判的报价阶段 60

第三节 商务谈判的磋商阶段 62

第四节 商务谈判的结束阶段 68

案例分析 71

本章小结 72

第五章 商务谈判的策略 74

第一节 商务谈判的开局与摸底策略 75

第二节 价格谈判策略 77

第三节 让步与拒绝策略 83

第四节 签订协议中的策略 88

案例分析 93

本章小结 95

思考与练习题 96

第六章 商务谈判语言技巧 97

第一节 商务谈判语言概述 98

第二节 有声语言技巧 102

第三节 无声语言技巧 112

案例分析 116

本章小结 117

思考与练习题 117

第七章 国际商务谈判中的风险规避 118

第一节 国际商务谈判中的风险识别 119

第二节 国际商务谈判中的风险规避方法 124

第三节 国际商务谈判中的外汇风险规避 128

案例分析 133

本章小、结 134

思考与练习题 134

第八章 商务谈判礼仪 135

第一节 国际商务谈判基本礼仪 136

第二节 商务人士的个人礼仪 141

第三节 宴请与签约的组织礼仪 152

案例分析 158

本章小、结 159

思考与练习题 159

第九章 商务谈判训练方略 160

第一节 谈判人员综合素质的培养 160

第二节 商务谈判模拟演练 166

第三节 商品推销实训 168

案例分析 172

第十章 世界各国的谈判风格 174

第一节 商务谈判风格的特点与作用 175

第二节 世界主要国家和地区商人的谈判风格 177

第三节 中西方商务谈判风格比较 192

案例分析 194

本章小结 194

思考与练习题 195

附录1谈判经验总结 196

附录2谈判能力测验 198

参考文献 209