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项目一 电力行业认知 1

任务一 电力行业基本情况 1

基本知识 2

一、电力工业的生产过程 2

二、电力工业的特点 6

三、电力工业的主要经济指标及运营特点 9

四、我国电力工业的情况 11

任务二 电力市场认知 23

基本知识 24

一、电力市场 24

二、电力市场的基本要素 26

三、我国电力市场的形成与发展 29

四、我国电力市场化改革的必要性 30

五、我国电力市场的特性及竞争格局 31

任务三 电力产品及电力营销认知 32

基本知识 33

一、电力产品的特点 33

二、电力市场营销观念的形成 36

三、电力营销的特点 37

四、电力营销的基本任务和作用 38

项目总结 39

复习思考 39

项目二 电力市场调查 40

任务一 电力市场调研 40

基本知识 41

一、电力市场调研的基本知识 41

二、电力市场宏观环境调研 42

三、电力行业竞争者调研 44

四、电力市场供求状况及消费现状调研 46

五、电力企业内部调研 46

六、电力营销组合策略调研 46

电力市场调研应用案例 47

任务二 电力市场调研方案制定 53

基本知识 53

一、电力市场调研的准备阶段 53

二、电力市场调研的策划阶段 54

三、电力市场调研的实施阶段 55

四、电力市场调研的结果处理阶段 56

电力市场调研方案制定应用案例 56

任务三 电力市场调查问卷设计 59

基本知识 60

一、电力市场调研问卷的基本知识 60

二、电力市场调查问卷设计 62

电力市场调查问卷设计应用实例 66

任务四 电力市场调查报告撰写 67

基本知识 68

一、认识电力市场调研报告 68

二、电力市场调研报告的基本结构 69

三、撰写电力市场调研报告的注意事项 70

电力市场调研报告撰写应用实例 70

项目总结 77

复习思考 77

项目三 制定电力营销策略 78

任务一 电力市场细分 78

基本知识 79

一、营销理念的变迁 79

二、市场细分的内涵 81

三、市场细分的依据 82

四、市场细分的原则 86

五、市场细分的步骤 86

六、市场细分的方法 87

任务二 目标市场和目标定位 89

基本知识 89

一、目标市场的概念 89

二、目标市场选择的内涵 89

三、目标市场的选择 90

四、目标市场策略的类型 91

五、影响目标市场选择的因素 93

六、市场定位的内涵 95

七、市场定位的方式 95

八、市场定位的步骤 96

九、目标市场定位策略 98

项目总结 101

复习思考 101

项目四 消费心理及消费行为分析 102

任务一 分析电力顾客让渡价值 103

基本知识 103

一、顾客让渡价值的含义 103

二、顾客让渡价值的意义 105

任务二 电力市场消费者分类 106

基本知识 106

一、电力市场消费者的界定 106

二、电力市场消费者的特点 107

三、电力消费者的分类 107

任务三 电力市场消费者购买行为特点 108

基本知识 109

一、电力消费者市场及其特点 109

二、电力产业消费市场 111

任务四 影响电力消费者购买因素分析 113

基本知识 114

一、影响消费者购买行为的因素 114

二、影响电力消费者购买行为的因素 118

三、影响产业购买者购买行为的因素 118

四、影响电力产业购买者购买行为的因素 120

任务五 电力消费者的购买决策过程 121

基本知识 121

一、消费者的购买决策过程 121

二、产业购买者的决策过程 126

三、电力产业市场消费者的决策过程 129

项目总结 129

复习思考 130

项目五 电力产品价格 131

任务一 电力产品价格基本知识 132

基本知识 132

一、电价基本概念 132

二、我国销售电价制度 132

任务二 电力产品价格管理 135

基本知识 135

一、上网电价 135

二、输配电价 137

三、销售电价 139

任务三 电力产品价格改革 141

基本知识 141

一、电价改革进程 141

二、影响电价调整的因素 142

三、合理调整电价的必要性 144

项目总结 146

复习思考 146

项目六 电力产品分销渠道选择 147

任务一 分销渠道基本知识 147

基本知识 148

一、分销渠道的含义、功能、流程与结构 148

二、中间商的含义与种类 153

三、分销渠道策略与设计 156

实例分析 分销渠道管理中的冲突处理 160

任务二 传统电力产品分销渠道 162

基本知识 162

任务三 国外电力产品分销渠道形式 166

基本知识 166

任务四 典型电力产品分销渠道选择 170

基本知识 170

一、我国电力市场销售渠道现状 170

二、渠道“瘦身”与市场竞争 170

三、分销渠道选择 171

四、售电市场开放的新分销渠道 172

项目总结 172

复习思考 173

项目七 电力促销组合分析 174

任务一 了解电力促销组合基本知识 174

基本知识 175

一、促销组合的含义 175

二、促销组合的方式 175

三、促销组合策略 176

四、促销组合的决策程序 176

五、促销组合影响因素 177

六、电力促销组合 178

电力促销应用实例 178

任务二 电力产品人员推销 180

基本知识 181

一、人员推销的概念 181

二、人员推销的性质 181

三、人员推销的基本形式 181

四、人员推销的步骤 182

五、人员推销的特点和目的 182

六、推销员的任务 182

七、推销员的业务素质 183

八、推销员礼仪仪表 184

九、电力人员推销 185

电力人员推销应用实例分析 185

任务三 电力产品广告 187

基本知识 187

一、广告的概念 187

二、广告的5 Ms 188

三、广告决策步骤 188

四、电力广告策略 195

电力广告应用实例分析 196

任务四 电力销售促进 197

基本知识 197

一、销售促进的定义 197

二、销售促进的市场作用 198

三、销售促进的对象、类型和特征 198

四、销售促进的方式 199

五、销售促进的方法 203

六、销售促进方案设计 204

七、电力销售促进 207

电力销售促进应用实例 209

任务五 电力公共关系 210

基本知识 210

一、公共关系概念 210

二、公共关系的工作任务 211

三、公共关系专题活动 216

电力公共关系应用实例 216

项目总结 232

复习思考 233

参考文献 234