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第1章 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念 1

1.2 商务谈判的原则与方法 8

1.3 商务谈判的类型 16

1.4 商务谈判的过程 19

关键术语 27

复习思考题 27

案例与训练 28

第2章 商务谈判组织与管理 33

2.1 商务谈判人员的素质要求 33

2.2 商务谈判班子的构成 37

2.3 商务谈判的管理 41

关键术语 45

复习思考题 46

案例与训练 46

第3章 商务谈判策略 49

3.1 开局阶段的谈判策略 49

3.2 报价阶段的谈判策略 52

3.3 磋商阶段的谈判策略 58

3.4 谈判僵局处理的策略 67

3.5 结束阶段的谈判策略 70

关键术语 72

复习思考题 72

案例与训练 73

第4章 商务谈判思维与沟通 81

4.1 商务谈判的思维方法 81

4.2 商务谈判的沟通技巧 86

关键术语 97

复习思考题 98

案例与训练 98

第5章 国际商务谈判 102

5.1 国际商务谈判概述 103

5.2 美洲商人的谈判风格 110

5.3 欧洲商人的谈判风格 114

5.4 亚洲商人的谈判风格 118

关键术语 123

复习思考题 123

案例与训练 123

第6章 商务谈判礼仪 127

6.1 礼仪的含义及作用 127

6.2 商务礼仪 129

关键术语 138

复习思考题 138

案例与训练 138

第7章 推销与推销人员 142

7.1 推销的内涵和特征 142

7.2 推销人员的职责 144

7.3 推销人员的素质与能力 145

关键术语 153

复习思考题 153

案例与训练 154

第8章 推销心理与推销模式 157

8.1 顾客购买心理 157

8.2 推销方格理论 162

8.3 推销模式 169

关键术语 172

复习思考题 172

案例与训练 173

第9章 顾客开发 175

9.1 寻找准顾客 175

9.2 顾客资格鉴定 182

关键术语 185

复习思考题 185

案例与训练 185

第10章 推销接近与洽谈 187

10.1 约见准顾客 188

10.2 接近准顾客 194

10.3 推销洽谈 199

关键术语 203

复习思考题 203

案例与训练 203

第11章 顾客异议处理与成交 208

11.1 顾客异议的产生 209

11.2 处理顾客异议的时机与方法 215

11.3 成交的策略与方法 223

11.4 成交后跟踪 231

关键术语 235

复习思考题 235

案例与训练 235

第12章 推销管理 238

12.1 推销人员的选拔与培训 238

12.2 推销人员的考核与激励 242

12.3 推销组织与控制 247

12.4 客户关系管理 250

关键术语 255

复习思考题 255

案例与训练 256

附录A推销能力测试 258

附录B《商务谈判与推销技巧》试卷一 262

附录C《商务谈判与推销技巧》试卷二 268

参考文献 274