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第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判与商务谈判 2

第二节 商务谈判的类型 4

第三节 商务谈判的构成要素 10

第四节 商务谈判的作用 13

第二章 商务谈判的原则与评价标准 16

第一节 商务谈判的基本原则 16

第二节 商务谈判的评价标准 21

第三节 商务谈判的成功模式 23

第三章 商务谈判的心理与行为分析 29

第一节 商务谈判的心理 30

第二节 商务谈判的谋略心理 45

第三节 商务谈判的成功心理 47

第四节 商务谈判的行为分析 52

第四章 商务谈判的准备工作 57

第一节 商务谈判的信息准备 58

第二节 商务谈判的组织与人员的准备 63

第三节 商务谈判方案的制订 67

第四节 商务谈判的管理 73

第五章 商务谈判的开局 81

第一节 谈判开局的目标 82

第二节 营造谈判气氛 95

第六章 商务谈判的磋商 104

第一节 报价策略 104

第二节 讨价策略 114

第三节 还价策略 121

第四节 拒绝的技巧 129

第五节 商务谈判的僵局策略 133

第六节 商务谈判的让步策略 151

第七章 商务谈判的终局 160

第一节 商务谈判终结的判断与结束的方式 161

第二节 结束谈判的方法与策略 166

第三节 合同的签订与担保 172

第八章 商务谈判的策略 180

第一节 预防性策略 181

第二节 处理性策略 183

第三节 综合性策略 184

第九章 商务谈判的技巧 213

第一节 商务谈判沟通技巧 214

第二节 商务谈判中应对威胁的技巧 219

第三节 商务谈判中应对进攻的技巧 224

第十章 货物买卖业务谈判的主要内容 231

第一节 一般商品交易谈判的基本内容 231

第二节 国内货物买卖业务的谈判 237

第三节 国际货物买卖业务的谈判 241

第十一章 国际商务谈判 250

第一节 国际商务谈判概述 251

第二节 不同国家商务谈判风格的比较 255

第十二章 商务谈判礼仪 275

第一节 迎送礼仪 276

第二节 会见礼仪 277

第三节 商务谈判会谈礼仪 282

第四节 宴请礼仪 285

第五节 签约礼仪 287

第六节 馈赠礼仪 289

参考文献 293