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第一部分 概论 1

第1章 分销渠道管理概论 1

学习目标 1

1.1 分销渠道概述 3

1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者 6

1.3 分销渠道的管理 10

1.4 影响渠道的环境因素分析 14

本章小结 22

主要概念 23

基本训练 23

第二部分 分销渠道的组织 25

第2章 分销渠道的组织结构模式 25

学习目标 25

2.1 传统分销渠道 27

2.2 垂直分销渠道 29

2.3 水平分销渠道 39

2.4 复合分销渠道 42

2.5 分销渠道体系的演变和发展趋势 47

本章小结 57

主要概念 58

基本训练 58

第3章 分销渠道成员分析 60

学习目标 60

3.1 批发商 62

3.2 零售商 67

3.3 连锁与特许经营渠道成员 74

3.4 无店铺分销渠道及其成员 88

本章小结 95

主要概念 95

基本训练 96

第三部分 分销渠道设计 97

第4章 分销渠道的设计 97

学习目标 97

4.1 分销渠道战略的规划和渠道设计 99

4.2 渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务 104

4.3 渠道设计：开发可选择的渠道结构 107

4.4 渠道设计：评价影响渠道结构的因素 112

4.5 渠道设计：选择“最佳”渠道结构 118

本章小结 119

主要概念 120

基本训练 120

第5章 分销渠道成员的选择 121

学习目标 121

5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤 122

5.2 确定潜在渠道成员的名单 127

5.3 评价和选择渠道成员 128

5.4 吸引和获得渠道成员 134

5.5 渠道成员的认证和培训 138

本章小结 142

主要概念 142

基本训练 142

第四部分 分销渠道运作管理 144

第6章 分销渠道的权力、激励与控制 144

学习目标 144

6.1 渠道中的权力管理 147

6.2 渠道激励 152

6.3 渠道控制 159

本章小结 168

主要概念 169

基本训练 169

第7章 渠道冲突与合作管理 170

学习目标 170

7.1 渠道冲突概述 171

7.2 分销渠道冲突的原因 176

7.3 分销渠道冲突的解决办法 179

7.4 渠道窜货及其对策 184

7.5 渠道战略联盟管理 188

本章小结 192

主要概念 193

基本训练 193

第8章 渠道管理中的营销组合问题 195

学习目标 195

8.1 产品决策与渠道管理 197

8.2 定价决策与渠道管理 206

8.3 促销决策与渠道管理 212

本章小结 217

主要概念 217

基本训练 218

第9章 渠道物流与信息管理 219

学习目标 219

9.1 渠道物流与物流管理 220

9.2 物流和供应链管理技术 230

9.3 渠道信息管理技术 240

本章小结 244

主要概念 245

基本训练 245

第10章 渠道绩效的评价 247

学习目标 247

10.1 渠道绩效评价概论 248

10.2 渠道整体绩效的评价 251

10.3 渠道成员绩效的评价 257

本章小结 259

主要概念 260

基本训练 260

第五部分 分销渠道管理实务 261

第11章 不同行业和产品分销渠道的构建 261

学习目标 261

11.1 快速消费品分销渠道 261

11.2 耐用消费品分销渠道 269

11.3 服务业分销渠道 275

11.4 IT和高科技产品分销渠道 279

本章小结 288

主要概念 288

基本训练 288

主要参考文献 290