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模块一 商务谈判基础 1

项目一 商务谈判概述 1

一、商务谈判的含义 1

二、商务谈判的特征 2

三、商务谈判的要素 2

项目小结 5

项目二 商务谈判类型及程序 5

一、商务谈判的类型 6

二、商务谈判程序 8

三、商务谈判的评价标准 9

项目小结 12

项目三 商务谈判的心理理论 12

一、研究商务谈判心理的意义 12

二、谈判的需要 13

三、商务谈判理论 13

项目小结 16

项目四 商务谈判人员的素质与能力 17

一、商务谈判者的素质和能力 17

二、商务谈判者的能力 18

项目小结 22

项目五 商务谈判计划制订 22

一、谈判目标 23

二、谈判策略 23

三、谈判时间 23

四、谈判人员 23

项目小结 29

模块二 商务谈判程序 30

项目一 商务谈判的准备阶段 30

一、商务谈判班子的组建 30

二、谈判背景的调查 32

三、谈判对手的调查 33

四、己方谈判信息收集 34

项目小结 37

项目二 商务谈判开局阶段 37

一、开局气氛的含义 38

二、开局的方式与原则 38

三、开局气氛的营造 39

项目小结 45

项目三 商务谈判报价阶段 45

一、报价解释 46

二、价格的影响因素 46

三、价格的分类 47

四、报价解释的原则及技巧 47

项目小结 50

项目四 商务谈判磋商阶段 51

一、价格磋商的一般过程 51

二、讨价 52

三、还价 52

项目小结 55

项目五 商务谈判让步阶段 55

一、八种常见的让步策略 56

二、影响让步策略的因素 61

三、采用其他可能的让步策略 61

项目小结 65

项目六 商务谈判僵局处理阶段 66

一、僵局的含义 66

二、分析谈判僵局的种类 66

三、确定谈判僵局成因 67

四、僵局对谈判的影响 68

项目小结 71

项目七 商务谈判结束阶段 71

一、判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准 71

二、结束时机的把握 72

三、商务谈判结束的结果 73

项目小结 76

模块三 商务谈判策略 77

项目一 商务谈判开局策略 77

一、商务谈判的开局策略 77

二、引起谈判对手注意与兴趣的技巧 78

项目小结 83

项目二 商务谈判报价策略 83

一、报价的原则 84

二、报价策略 84

三、常用的报价方法 84

项目小结 88

项目三 商务谈判磋商策略 88

一、进攻策略 89

二、阻止对方进攻的策略 96

项目小结 102

项目四 商务谈判处理僵局策略 103

一、商务谈判僵局的处理原则 103

二、商务谈判僵局的利用和制造 104

三、突破谈判僵局的策略 104

项目小结 107

项目五 商务谈判结束策略 108

一、商务谈判结束的准备 108

二、有效的结束技巧 109

项目小结 113

模块四 商务谈判礼仪 114

项目一 基本社交礼仪 114

一、社交的基本原则 114

二、仪表庄重 115

三、寒暄 115

项目小结 118

项目二 交际礼仪 118

一、谈判地点和座次的礼仪 119

二、宾主相见礼仪 120

三、谈判中的语言礼仪 120

项目小结 122

模块五 实训项目 123

项目一 视频模仿 123

项目二 谈判开局模拟 124

项目三 讨价还价模拟 125

项目四 商务谈判结束的模拟 126

项目五 综合实训 127

附录1 一代大商孟洛川 129

附录2 2010年版《国际贸易术语解释通则》中的两类11个术语 132

附录3 原产地相关知识 133

参考文献 136