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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念和特点 1

第二节 商务谈判的类型 8

第三节 商务谈判的基本原则 20

第二章 商务谈判计划与实施 28

第一节 谈判战略的制订 28

第二节 谈判计划的制定 43

第三节 谈判计划的组织与实施 49

第三章 商务谈判的程序与步骤 56

第一节 谈判前的准备工作 56

第二节 谈判的程序 68

第三节 谈判成功的要素 76

第四章 商务谈判环境与礼仪 83

第一节 谈判地点的选择 83

第二节 谈判环境 89

第三节 谈判礼仪 98

第五章 商务谈判策略与技巧（一） 104

第一节 合作满意型谈判策略 104

第二节 隐蔽假设的谈判策略 107

第三节 时机与方位性的谈判策略 111

第四节 发现对手需要的谈判策略 116

第五节 对己有利型的谈判策略 123

第六节 互利型的谈判策略 129

第六章 商务谈判策略与技巧 （二） 137

第一节 相互交流的谈判策略 137

第二节 运用谈判实力的谈判策略 141

第三节 皆大欢喜的谈判策略 150

第四节 谈判中的价格策略 154

第五节 以战取胜的谈判策略 162

第六节 处理冲突和争端的谈判策略 168

第七节 终止谈判的策略 174

第七章 谈判心理 181

第一节 谈判者的气质 181

第二节 谈判者的性格 188

第三节 谈判者的能力 195

第四节 谈判者的言语 201

第八章 谈判美学 210

第一节 谈判者的风度 210

第二节 谈判者的仪态 216

第三节 谈判者的服饰 222

第九章 商务谈判的法律规范 226

第一节 商务谈判与法律的关系 226

第二节 法律对谈判者的规范 236

第三节 商务谈判过程中的法律规范 247

第十章 谈判的管理 259

第一节 谈判组织的管理 259

第二节 谈判成员的管理 263

第十一章 国外商务谈判风格 268

第一节 东西方文化对谈判风格的影响 268

第二节 西方有关国家商务谈判的风格 270

第三节 东方有关国家商务谈判的风格 281