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第一章 商务谈判概要 1

第一节 商务谈判的要点 1

第二节 商务谈判的类型 3

第三节 商务谈判的当事人 7

第四节 商务谈判过程 8

第五节 律师在商务谈判中的地位及作用 9

第六节 商务谈判律师的基本要求 10

第七节 律师在商务谈判中应掌握及遵守的规则 12

第二章 商务谈判的原则和方法 15

第一节 合作原则 15

第二节 利益原则 17

第三节 互惠原则 19

第四节 客观标准原则 21

第五节 谈判技巧原则 23

第六节 谈判心理原则 25

第七节 谈判地位原则 27

第八节 诉讼仲裁谈判的特殊性 27

第三章 商务谈判的前期准备 32

第一节 确定商务谈判的目标 32

第二节 收集谈判信息 35

第三节 制定谈判方案 38

第四节 组建谈判团队 42

第四章 开局准备阶段 47

第一节 营造适合的洽谈气氛 47

第二节 判断对手的风格 54

第三节 树立自己的风格 60

第五章 摸底阶段 67

第一节 摸底阶段概述 67

第二节 开场陈述 72

第三节 对方信息的摸底 78

第四节 应对对方的摸底 83

第六章 磋商阶段 88

第一节 磋商阶段总述 88

第二节 报价 90

第三节 讨价还价 97

第四节 让步 104

第七章 达成协议阶段 111

第一节 达成协议阶段概述 111

第二节 做好会议记录 116

第三节 签署会议纪要 119

第四节 合作协议的起草和签署 122

第八章 谈判僵局处理 130

第一节 何谓商务谈判僵局 130

第二节 谈判僵局的分类 131

第三节 谈判僵局产生的主观原因 134

第四节 谈判僵局的处理 138

第五节 律师在面对商务谈判僵局时所需要注意的问题 145

第九章 强势谈判技巧 147

第一节 何谓强势谈判 147

第二节 谈判开局阶段的技巧 148

第三节 谈判中期阶段的技巧 152

第四节 谈判终局阶段的技巧 157

第十章 均势谈判 164

第一节 均势谈判的定义 164

第二节 求同存异的策略 165

第三节 并驱争先的策略 169

第四节 激将策略 174

第五节 律师在均势谈判中的注意事项 179

第十一章 弱势谈判 182

第一节 弱势谈判的定义 182

第二节“鸡蛋里挑骨头”的策略 183

第三节“巧设诱饵”的策略 188

第四节“王牌”策略 192

第五节 律师在弱势谈判中的注意事项 197

第十二章 总结 200

第一节 就事论事 200

第二节 立场服从利益 203

第三节 信任与诚信 206

第四节 商务谈判礼仪 210

第五节 一些简单道理 213

附录 案例讨论一览表 218

后记 222