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第1章 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念与评价标准 2

1.2 商务谈判的原则与方法 8

1.3 商务谈判的类型与过程 17

关键术语 23

复习思考题 23

案例与训练 24

第2章 商务谈判组织与管理 29

2.1 商务谈判人员的素质要求 29

2.2 商务谈判班子的构成 34

2.3 商务谈判的管理 38

关键术语 42

复习思考题 42

案例与训练 43

第3章 商务谈判的筹划与准备 46

3.1 商务谈判的信息准备 46

3.2 谈判的可行性研究与方案制订 56

3.3 谈判的物质条件准备 63

3.4 模拟谈判 68

关键术语 72

复习思考题 72

案例与训练 72

第4章 商务谈判策略 77

4.1 开局阶段的谈判策略 77

4.2 报价阶段的谈判策略 80

4.3 磋商阶段的谈判策略 86

4.4 谈判僵局处理的策略 96

4.5 结束阶段的谈判策略 99

关键术语 101

复习思考题 101

案例与训练 102

第5章 商务谈判思维与沟通 110

5.1 商务谈判的思维方法 110

5.2 有效的口头表达 116

5.3 谈判过程中的非语言沟通 125

5.4 电话沟通 128

5.5 网络沟通 130

关键术语 135

复习思考题 135

案例与训练 135

第6章 国际商务谈判 139

6.1 国际商务谈判概述 140

6.2 美洲商人的谈判风格 147

6.3 欧洲商人的谈判风格 152

6.4 亚洲商人的谈判风格 156

关键术语 161

复习思考题 161

案例与训练 161

第7章 商务谈判礼仪 166

7.1 礼仪的基本概念 166

7.2 商务礼仪的规范要求 170

关键术语 178

复习思考题 178

案例与训练 178

第8章 商务谈判签约 183

8.1 商务合同的种类及内容 183

8.2 商务合同的审核及签订 187

8.3 商务合同的履行及维护 191

8.4 涉外商务合同与国际惯例 194

关键术语 197

复习思考题 197

案例与训练 198

附录A 试卷一 201

附录B 试卷二 206

参考文献 211