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第一章 客户开发：通过六大营销模式吸引客户 6

模式1——联动营销 6

模式2——沙龙营销 16

模式3——路演营销 21

模式4——跨界营销 26

模式5——讲堂营销 32

模式6——扫街营销 38

第二章 建立信任：客户信任你，才会买你的产品 49

理财人员不被信任的四大因素 49

扮演客户期待的角色 55

用满意服务给自己加分 62

巧妙沟通，打动人心 70

建立信任的“三说”技巧 78

第三章 需求挖掘：客户有需求，才会有购买欲望 88

需求挖掘的核心思维——因果理论 88

破解“见光死”的“三不说”技巧 99

需求挖掘三宗“最” 104

医生式营销四步法 111

第四章 产品介绍：有针对性地为客户做 123

产品推荐产品介绍五大乱象 123

产品介绍要与客户需求相匹配 127

产品介绍的SCBC法则 134

卖点提炼的四点合一 139

第五章 交易促成：找准客户拒绝理由，对症下药 155

揭开拒绝的面纱 155

拒绝处理五大错 164

分辨真假异议 169

化解异议 175

交易促成 191