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序言 5

第一章 绪论 9

从生活体验谈判 9

正视冲突，敢于谈判 17

谈判的本质：由科学程序体现艺术的价值内涵 30

谈判规划的架构 37

第二章 沟通 45

沟通的意涵 46

沟通的统摄分析 49

沟通的理论模型 56

从自我独白到人际沟通 62

第三章 谈判的管理目标：价值冲突 77

冲突的内涵 78

冲突的效应 84

冲突的管理思维 93

第四章 说服 111

说服的定义、内涵及功能 113

本能、无意识顺从的说服程式 120

理性顺从的说服程式 129

说服的智能指数（persuasion IQ） 140

第五章 谈判的基础：互赖关系 143

互赖关系的型式 146

互赖指标 150

互赖关系的赛局 163

第六章 谈判的程序管理 177

谈判前的准备 179

营造谈判的气氛 203

谈判的进行 213

善后处理 226

第七章 分配型折冲谈判 229

分配型谈判的运作价位 231

分配型谈判的二种折冲型态 237

分配型谈判的战略及战术 258

谈判立场的选用与折冲 272

第八章 整合型谈判的规划 285

整合型谈判的战略方针 287

整合型谈判的战术工作 292

第九章 结论 315

参考书目 321