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基础篇 3

第一章 绪论 3

第一节 引言 4

第二节 商务谈判活动的存在前提、基本要素及其分类 11

第三节 当代主要谈判理论简介 19

第二章 谈判信息管理 43

第一节 商务谈判信息的基本特征 44

第二节 商务谈判信息的收集 46

第三节 识别商务谈判信息的要点 52

第四节 商务谈判信息的传递 55

第五节 商务谈判信息的保密 59

第三章 大型商务谈判活动的组织 63

第一节 大型商务谈判活动的特征 64

第二节 大型商务谈判班子的设置与管理 65

第三节 参与大型商务谈判活动前的计划准备 73

第四节 谈判开局 81

第五节 谈判过程的控制与管理 85

第四章 交易条件的构建与契约文本结构 103

第一节 盘的基本概念与表达形式 104

第二节 盘的虚实表现特征 110

第三节 盘的实战运用 115

第四节 虚头对成交可能性的影响 121

第五节 交易条件的构成要素 124

第六节 契约文本结构对维护谈判成果的重要作用 141

应用篇 147

第五章 商务环境与商务谈判思维方式 147

第一节 影响商务谈判者思维方式的环境因素 148

第二节 典型的谈判思维方式 159

第六章 商务谈判策略的制定与实施 183

第一节 谈判环境调查 184

第二节 商务谈判策略 188

第七章 商务谈判的一般技术原则 203

第一节 对一般技术原则的解读 204

第二节 应用谈判技术原则时需要注意的基本问题 220

第八章 商务谈判语言的形式及其辅助手段的运用 233

第一节 商务谈判语言的类型与表达形式要求 234

第二节 商务谈判语言的辅助手段 239

第三节 交往空间与谈判环境安排 245

第九章 僵局的利用与破解 251

第一节 僵局的基本特征及其产生的一般原因 252

第二节 谈判僵局的利用与处置原则 257

第三节 谈判僵局的调停与仲裁 264

第四节 WTO的争端解决机制简介 274

第十章 谈判过程的技术分析与评价 277

第一节 谈判前的计划分析 278

第二节 谈判效果评价 280

第三节 休会与场外分析 282

第四节 谈判中常用的数学与经济分析方法 292

第十一章 谈判过程中的压力管理 305

第一节 如何应对压力 306

第二节 善用己方的实力 310

第三节 价格谈判中的压力处置原则 316

参考文献 325