步步为赢，绝对成交 顾问式销售动作全分解pdf电子书版本下载

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第一章 我的角色，客户做主 3

转身回眸，从推销走向顾问销售 3

1．不了解需求，你唱的是独角戏 3

2．客户希望的不是你卖，而是你帮他买 5

3．变革年代下的销售本质 7

销售员角色与定位 9

1．前行中，是否迷失了方向 9

2．销售员三大角色，让你赢得客户尊敬 11

3．只有与销售流程匹配，你的角色才完美 15

内修外炼，销售精英必备的职业素养 18

1．技能重要，比技能更重要的是理念 19

2．传递正能量信念，才能有效影响客户 20

3．要成为专家，就必须具备的武器 25

4．要的是“渔”，不是“鱼”：四项核心技能 26

第二章 建立客户关系，与客户共舞 39

建立客户关系的目的 39

1．没有信任，就没有了一切 39

2．小心潜伏中的信任危机 40

3．赢得信任，客户才会与你共舞 43

像恋爱一样，建立客户关系 44

1．首次见面，留下印象 44

2．再度约会，跟进一步 47

3．获得承诺，巩固关系 50

4．心的距离，无限接近 51

打开信任度的三扇大门 54

1．信任第一扇门：我相信你吗 54

2．信任第二扇门：我敢用你产品吗 56

3．信任第三扇门：你的公司值得信赖吗 57

快速建立信任三大技法 61

1．感性——抓住眼球的唯一理由 61

2．理性——获取信任的保障 67

3．互动——沟通氛围的润滑剂 70

第三章 锁定客户需求，赢得订单 77

成交始于需求 77

1．没有问题就没有需求 78

2．引爆客户需求的动力 85

3．站在客户角度的三条开发需求途径 89

探寻需求，只需四步 94

1．轻松自如掌握四个问题 99

2．SPIN应用策略 111

3．SPIN在不同情境灵活运用 136

4．高效设计SPIN，快乐对话 141

展示自我，赢得竞争 147

1．FABE策略 148

2．用优势引导你的客户 159

3．解决方案展示：呈现价值三步骤 162

第四章 找对人，说对话，办成事 169

战无不胜的客户分析 169

1．客户信息两个关键切入点 169

2．客户四个方面基本信息分析 173

3．找到机会切入点，你就成功了一半 178

客户性格密码与对策 180

1．如影随形的四型人格 181

2．性格特点与沟通方式 182

拨云见日，走近客户不同层次的人员 188

1．马斯洛需求理论在业务中的运用 188

2．我很在乎你：接近使用者的技巧 193

3．你是最棒的：接近技术把关者的技巧 195

4．你的心思我懂：接近采购者技巧 197

5．你最终决定我的价值：接近关键决策者技巧 199

第五章 不要让异议变成你成交的绊脚石 207

客户常见异议表现 207

1．有机会再合作——需求异议 207

2．风险你承担吗——产品质量异议 208

3．我不做主——权利异议 209

4．太贵了——价格异议 211

客户异议源于内心真实的告白 212

1．我为什么要相信你——理性原因 212

2．我不是那么容易被拿下——感性原因 214

3．这是我的战术——谈判策略 214

客户常见异议处理与谈判策略 216

1．引导客户回到销售流程 217

2．应对价格异议策略与方法 219

3．谈判五个结局，我们想要哪一个 224

第六章 成为客户第一付款商 229

客户不及时付款，你知道为什么吗 229

1．合同条款不明确 230

2．产品相关问题 230

3．资金紧张 231

4．客户的故意行为 232

5．你不是他唯一的“菜” 232

6．销售工作力度不够 233

回款目标：成为客户第一付款商 235

1．你所带来的价值如何 236

2．客情关系的维护程度怎样 237

3．货款的管理与考核是否有序 238

刚柔相济，保障回款 239

1．合同规范与信用调查是根本 239

2．环环相扣，应收款管理的四个方面 241

3．高效回款八连环技法 243

附录 销售工作十大工具表格 247

后记 抬头看天，认识行业本质，技巧不是唯一 251

参考文献 256