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第一章 国际商务谈判概述 1

第一节 国际商务谈判的概念及特点 2

第二节 国际商务谈判的种类 4

第三节 我国国际商务谈判的基本原则 8

第四节 国际商务谈判的基本程序 10

第二章 影响国际商务谈判的因素 18

第一节 国际商务谈判中的环境因素 19

第二节 国际商务谈判中的法律因素 25

第三节 国际商务谈判中的心理因素 30

第三章 国际商务谈判前的准备 42

第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 43

第二节 国际商务谈判前的信息准备 53

第三节 谈判目标的确定 69

第四节 谈判方案的制定 74

第五节 模拟谈判 80

第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 82

第四章 国际商务谈判各阶段的策略 87

第一节 国际商务谈判策略概述 89

第二节 开局阶段的策略 91

第三节 报价阶段的策略 95

第四节 磋商阶段的策略 101

第五节 成交阶段的策略 112

第六节 处理僵局的策略 114

第五章 国际商务谈判中的技巧 130

第一节 国际商务谈判中的技巧概述 131

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 138

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 143

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 147

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 150

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 154

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 158

第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 160

第六章 国际商务谈判礼仪 167

第一节 国际商务谈判礼仪惯例 168

第二节 日常交往礼仪 173

第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 183

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 184

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 189

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 194

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 208

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 222

第八章 国际商务谈判风险管理 226

第一节 国际商务活动的风险分析 227

第二节 国际商务风险的预见与控制 234

第三节 规避风险的手段 236

第九章 谈判力与谈判策略的应用 246

第一节 谈判力的概念及其影响因素 248

第二节 谈判力的形成及其运用 251

第三节 不同谈判形势下谈判策略的应用 255

第四节 谈判中特殊问题的处理 261

第十章 国际商务谈判经典案例介绍 273

案例一 万达集团并购美国AMC成全球最大院线运营商 273

案例二 吉利收购沃尔沃，惊心动魄800天 275

案例三 微软收购诺基亚手机的幕后故事：四次谈判修成正果 277

案例四 双汇71亿美元收购美国最大猪肉商 280

案例五 三一如何抢来“大象”普茨迈斯特？ 282

案例六 中国出版业最大跨国并购收官 凤凰传媒收购PIL 283

案例七 中海油151亿美元成功收购尼克森 285

案例八 中远集团获比雷埃夫斯港35年特许经营权 286

案例九 品牌杀手欧莱雅收购美即 287

案例十 完美解决纠纷，恒大完胜巴里奥斯 288

参考文献 290