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第一章 概述 1

第一节 推销的概念和特点 1

第二节 推销的功能与作用 7

第三节 推销观念 12

第二章 推销模式 19

第一节 推销方格理论 19

第二节 推销模式 22

第三章 推销人员的职责、素质与能力开发 35

第一节 推销人员的职责 35

第二节 推销人员的素质 38

第三节 推销人员的基本能力 45

第四章 寻找顾客 54

第一节 寻找顾客的必要性 54

第二节 寻找顾客的方法 57

第三节 顾客资格鉴定 61

第四节 建立顾客档案 63

第五章 推销接近 74

第一节 推销接近的准备工作 74

第二节 约见顾客 76

第三节 接近顾客 81

第六章 推销洽谈 93

第一节 推销洽谈的含义、种类和原则 93

第二节 推销洽谈的准备工作 97

第三节 推销洽谈的技巧与策略 102

第七章 顾客异议处理 114

第一节 顾客异议的概念及产生原因 114

第二节 顾客异议处理的原则、时机和步骤 117

第三节 处理顾客异议的基本方法 120

第四节 对付顾客异议的其他几种策略和方法 126

第八章 成交 131

第一节 成交应具备的基本条件 131

第二节 成交的基本策略和方法 134

第三节 做好成交的后续工作 141

第九章 推销管理与人力资源开发 152

第一节 推销组织 152

第二节 推销控制 157

第三节 推销的人力资源开发 162