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目录 1

前言 1

第1章　战略营销的范畴 1

理解营销学——先行词 2

关于作者 5

在营销网络中提供客户价值 10

战略营销效力 14

客户导向的意义 19

第2章　注重客户 19

第一部分　确定并选择客户价值 19

了解消费者购买行为 25

组织购买的性质 30

购买流程框架 31

第3章　市场细分与定位 35

产品市场的组合分析 35

市场细分 40

市场定位的过程 50

营销规划的管理框架 55

第4章　战略营销规划 55

营销目标和业绩 58

改进营销业绩 60

第5章　获取客户资料 66

战略和运营性营销资料 66

将数据转化为知识 69

客户信息 75

第6章　商业体系中的竞争 81

商业体系中的营销——客户的获得与保留 82

对竞争的战略响应 87

第二部分　提供价值 97

第7章　建立竞争性品牌 97

品牌的性质与意义 97

建立品牌权益 100

品牌化决策 110

品牌和类别管理 113

品牌定位 115

产品 118

第8章　开发新产品和服务 118

创新和市场演变 124

作为营销创新的新产品 129

新产品开发的过程 132

新产品开发中的陷阱 138

第9章　通过产品生命周期管理产品 140

创新与产品生命周期 141

通过产品生命周期管理产品 141

管理产品生命周期的意义 149

第三部分　传播价值 157

第10章　营销传播 157

营销传播过程 157

通过广告传播 166

通过宣传和公共关系传播 168

通过赞助传播 169

通过营业推广传播 170

整合营销传播 175

通过直复营销沟通 177

第11章　直复营销与人员推销 177

直复营销过程 182

通过人员推销进行沟通 186

推销过程 190

第四部分　交付价值 197

第12章　定位战略和战术 197

价格的性质和作用 197

价格、成本和价值 199

战略定价 206

营销渠道的性质和作用 215

第13章　营销渠道 215

制定渠道决策 220

分销成本和效率 224

强有力的冲突与合作 226

第14章　根据营销战略校正业绩 232

给营销以生机 232

评估营销业绩 235

根据营销战略校正业绩 241

对客户的承诺 243