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前言 1

第1章　销售组织 1

1 销售人员确定 3 1

2　销售组织结构的类型与设计　　　　5 1

3　销售的一般模式 12 1

4　销售人员的组织方法 15 1

目录 1

5　销售人员的面试 39 2

8　销售人员面试试题 44 2

7　面试销售人员容易出现的错误 43 2

6　有效面试的程序 40 2

1　销售工作分析与要求 23 2

4　销售人员求职申请表的设计　　38 2

3　销售人员测试 34 2

2　销售人员候选人的来源 28 2

第2章　销售人员的聘用 2

5 销售人员培训的方法 65 3

4 销售培训的主要内容 57 3

6 销售人员培训效果评价 70 3

7 销售人员培训应注意的问题 74 3

2　销售人员培训的基本过程与销售人员培训需求分析 54 3

3　销售人员的培训与学习过程 55 3

1　销售人员培训的作用与目的 51 3

第3章　销售人员培训 3

第4章　业绩评估与管理 4

1 销售人员业绩评估与管理 91 4

2　销售人员业绩评估体系设计 97 4

3　销售人员业绩评价方法 104 4

4　销售人员业绩评价常见的问题 110 4

5　销售人员业绩评价的实施 114 4

第5章　薪酬管理 5

1 了解销售人员薪酬管理 121 5

2　销售人员薪酬管理制度的建立 126 5

3 销售人员薪酬方案的类型与选择 134 5

4　销售人员的费用管理 141 5

5 销售人员薪酬管理实例 148 5

5　对各种类型销售人员的激励 177 6

6　销售竞赛 180 6

4　激励销售人员的方法 171 6

7　激励销售人员应注意的问题 184 6

第6章　销售人员的激励 6

2 销售人员士气低落的原因 166 6

1 销售人员激励管理 161 6

3　销售人员激励的程序 168 6

第7章　销售会议管理 7

1 销售会议的作用 201 7

2　销售会议的组织 202 7

4　举行销售会议的创意方法 211 7

5　销售会议中的培训方法 213 7

6　提高销售会议效率的技巧 216 7

7　销售会议成功的诀窍 218 7

2　销售经理的特质与基本能力 227 8

4　组织文化与销售经理 234 8

3 实干型销售经理与开发型销售经理 231 8

5 合理的授权与控制 235 8

第8章　销售经理的自我认知 8

1 销售经理的主要工作 223 8

第9章　销售经理树立权威的基本条件 9

1 销售经理权威的来源 245 9

2 销售经理的沟通技能 247 9

3　基本模型构建 253 9

4 销售经理的洞察力 258 9

3　销售经理如何处理业务问题 271 10

5 销售经理工作中的误区与对策　　276 10

4　销售经理成功激励销售人员的原则　　274 10

1 成功销售经理的类型 265 10

2 销售经理对待下属的原则 270 10

第10章　销售经理的个人要求 10

第11章　计划工作与时间管理 11

1　了解计划工作与时间管理　　285 11

2　计划工作与时间管理的程序　　289 11

3　计划工作与时间管理的重点　　295 11

4　时间管理中应注意的问题　　297 11

销售会议中常用的辅助工具 208 73