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目录◎导言第1章　谈判类型达成交易的多种途径 1

分配性谈判 3

整合性谈判 6

分阶段谈判和多方谈判 12

本章小结 15

第2章　四个基本概念起点 17

明确你的BATNA（谈判协议的最佳替代方案） 20

保留价格 31

ZOPA（可能达成协议的空间） 32

通过交易创造价值 35

本章小结 37

第3章　谈判准备完成交易所需的九个步骤 39

第一步：考虑一个对谈判双方都有利的结果 42

第二步：识别创造价值的潜在机会 45

第三步：确定谈判双方的BATNA和保留价格 47

第四步：坚持你的BATNA 48

第五步：对权威性问题进行预测 49

第六步：尽你所能了解谈判对方 53

第七步：对于谈判进程要充分地做好灵活的准备 54

第八步：收集外界的标准和与公平相关的标准 55

第九步：以己方利益调整谈判程序 56

本章小结 58

第4章　谈判桌上的策略如何使谈判顺利进行 61

说服谈判对方坐到谈判桌边 63

以良好的开端启动谈判 65

进行“单赢式谈判”的策略 67

进行“整合性谈判”的策略 78

普遍策略：框架限定和持续评估 86

本章小结 92

第5章　常见的策略性提问相应的答案 95

有关价格的常见问题及解答 97

有关谈判程序的常见问题及解答 99

有关谈判对手的常见问题及解答 102

第6章　达成一致的障碍如何确定并克服这些障碍 109

顽固的谈判者 111

缺乏信任 114

信息真空和谈判者的两难境地 116

结构性障碍 119

谈判的破坏者 121

性别差异和文化差异 123

沟通中的困难 126

对话的力量 127

本章小结 128

第7章　错误思想如何辨认并避免错误思想 131

惯性升级 133

偏袒的观点 136

非理性的预期 138

过于自信 141

未加控制的情绪 143

本章小结 146

第8章　谈判各方关系的重要性获胜的另一个概念 149

谈判各方的关系之所以重要的原因 151

谈判各方关系的价值认定如何影响谈判 153

正确处理谈判各方关系 157

本章小结 161

第9章　代理他人谈判首先考虑谁的利益 163

独立代理人 165

非独立代理人 167

代理问题 167

本章小结 173

第10章　谈判技巧确立组织在谈判中的职能 175

持续改善 177

以组织的能力进行谈判 181

成功的谈判者所具备的特点 187

本章小结 190

◎附录　谈判中有益的执行工具 193

◎注释 201

◎术语表 205

◎延伸阅读 211

◎顾问与作者 219

◎译者后记 221