谈判pdf电子书版本下载

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目录 1

前言 1

致谢 1

第1章 作为谈判者的管理者 1

第一部分 谈判理论 22

第2章 谈判者的两难选择：创造价值和索取价值 22

第3章 达不成协议的替代选择：谈判的底线 36

第4章 利益：谈判的手段 48

第5章 创造价值：联合收益到底来自何处 68

第6章 索取价值 89

第7章 如何处理谈判者的两难选择 118

第8章 适用原则：一个预算谈判的案例 140

第9章 改变游戏规则：谈判的演进过程 166

第10章 谈判力 186

第二部分 谈判和管理 200

第11章 管理者担忧的问题 200

第12章 围绕目标、职权和资源进行的谈判： 206

管理者对授权的诉求 206

第13章 使协议持久 212

第14章 层级组织中的谈判：直接管理 223

第15章 代理和批准 233

第16章 在网状关系中的谈判：间接管理 239

第17章 居中的管理者 257

注释 275

参考文献 300

译者后记 315