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目录第一章 基本礼仪与技巧训练一、礼仪与形象 3

二、说话的技巧 28

＊说话的八个诀窍＊不该说的九种话三、不让顾客说“不”的技巧 34

四、训练笑的艺术 38

五、充分利用非语言表达方式 44

六、让顾客产生好感的技巧 45

七、针对顾客不同的反应和态度的应对技巧 56

第二章 顾客购车行为模式分析一、顾客购车的不同心理类型分析 71

二、顾客的购车动机分析 74

三、不同性别顾客购车动机的差别 77

四、不同年龄顾客购车动机的差别 79

五、顾客购车的行为模式分析 80

六、私人购车行为分析 93

七、影响女士购车行为的因素 99

八、单位购车行为分析 103

九、国产经济型轿车市场影响购车行为的因素 107

十、商务车市场影响购车行为的因素 110

十一、家轿市场影响购车行为的因素 112

十二、中高档车市场影响购车行为的因素 116

十二、客车市场影响购车行为的因素 118

十四、轻卡市场影响购车行为的因素 121

第三章 八步推销法一、找准汽车目标市场 128

二、识别潜在购车顾客 146

三、建立顾客资料卡 158

四、初次与顾客联系 173

五、会见潜在顾客并介绍车辆 203

六、撰写建议书 258

七、谈判与成交 266

八、总结经验不断提高 300

第四章 六步销售法一、欢迎顾客 313

二、提供咨询 321

三、展示车辆 350

四、达成协议 352

五、交车验车 353

六、售后跟踪服务 365

第五章 购车与用车的一条龙服务一、怎样办理新车手续 383

二、车辆入户须知 392

三、汽车上牌流程 393

四、汽车保险知识 396

五、家庭汽车怎样投保 409

六、汽车保险索赔 411

七、机动车年检 423

八、汽车消费信贷知识 423

第六章 汽车销售人员的知识结构一、汽车专业知识 459

二、订立合同的基本知识 474

第七章 专业汽车销售员自我修炼一、正确的态度 503

二、自我驱策力 514

三、书面沟通能力 526

四、口头沟通能力 537