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目录 1

第1章 营销员的目标与行动 1

1大牌营销员的不同之处 2

2设定目标是挑战的开始 4

3提高销售额的关键 6

4订货多少要看行动次数 8

5善用手册 10

6用好每一天 12

7制订日程的技巧 14

8减少公司内部时间 16

9减少出行时间 18

10巧用间隙 20

11抢占先机 22

12 POP支援活动 24

第2章销售与回收 28

1掌握商品知识 28

2理解本公司商品 30

3保持市场营销的理念 32

4了解需求与需要 34

5找到卖点 36

6掌握商品销售动向 38

7价格谈判的决定因素 40

8积分打折制 42

9货款回笼的六种方式 44

10回款方式的利与弊 46

11售后服务的功效 48

12强化索赔对应能力 50

13收款法则 52

14汇票的注意事项 54

15支票的注意事项 56

16 POP制作法 58

第3章 客户管理的决窍 64

1终端消费者的三个分类 64

2地域客户管理 66

3创建客户数据库 68

4客户等级划分 70

5了解客户心理 72

6了解不同客户的销售依存度 74

7提高在店比重 76

8零售店访问之要 78

9提高签约可能性 80

10联合营销的成功秘诀 82

11 区分危险客户 84

12客户破产时 86

13解读决算表 88

14对客户的经营分析 90

15 POP展示法 92

第4章新客户开发 96

1新客户开发的心理准备 96

2广告效果 98

3发广告单的窍门 100

4不速之访的秘诀 102

5电话推销小技巧 104

6建立人际关系的四个秘诀 106

7介绍信息善用法 108

8研讨会发掘客户 110

9巧用名册 112

10促销广告单的制作方法 114

第5章营销员的必备知识 118

1广告媒体的知识 118

2电报在商务中的应用 122

3手写明信片的运用 126

4商务文书的写法 130

5致辞、讲话的顺序 134

6调查问卷的利用 136

7合同的注意事项 138

8明信片募集客户法 140

第6章独特的营销阶梯 146

1建立良好的第一印象 146

2找出真正的关键人物 148

3克服访问恐惧症 150

4走出低谷 152

5巧妙的道歉方法 154

6利用口碑 156

7走向提案式营销 158

8摊牌的时机 160

9集会销售的成功要诀 162

10接待客户的技巧 164

1 1促销电子邮件的写法 166

1说服客户的原则 170

第7章营销语言技巧 170

2预约面谈的注意事项 172

3闲谈加深人际关系 174

4促进谈话法的四个原则 176

5应酬谈话法的八种形式 178

6限定优惠法 180

7用促成决定法摊牌 182

8最后的手段——拜倒乞求法 184

9独特名片的创意 186

第8章 营销礼节本中之本 190

1打电话（非转接） 190

2打电话（转接） 192

3从访问到告辞 194

4接待访客 196

5介绍的顺序 198

6交通工具的乘降与座次 200

7注意外表 202

8保持微笑 204

9礼节之本——寒暄 206

10行礼的类型 208

11 交换名片的注意事项 210

12尊称的使用方法 212

13敬语的区别使用 214

14营销员的八大禁谈 216

15商业摄影的技巧 218

译者跋 223