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前言 1

第一章 用产品卖点整合分销渠道 1

目录代总序言 1

一、卖点——塑造产品分销的灵魂 2

1 索芙特：维护利益，整合渠道 2

2 中国邮政：从地上到网上的分销商 7

二、分销渠道——延伸卖点的竞争优势 9

统一集团：重视分销渠道运作 10

三、用好分销渠道，塑造品牌卖点 14

1 萨拉李公司：品牌自助餐 14

2 思科：四星级的网上营销 19

四、把好分销渠道的脉动 24

一、选择最有生命力的典型渠道 37

第二章 产品分销如何策划渠道卖点 37

二、环环相扣，连锁制胜 40

三、特许经营，用“特权”扩展卖点 46

1 意丹奴的特许经营模式 46

2 特许经营之利弊分析 53

四、关系营销：合理利用产品分销渠道的关系资源 59

1 联想的关系营销策略 60

2 关系营销的基本模式 67

3 关系营销的层次 70

4 关系营销的内容 74

五、网络营销，是分销渠道的时尚卖点 79

1 英特尔的网络营销 81

2 网络营销的主要形式 86

3 网络营销的策略选择 89

4 网络分销渠道的建设 91

5 电子商务重塑分销渠道 93

6 分销渠道的电子时代 98

六、新选择：分销渠道的新形式 105

1 伯瑞尔：法国水畅销美国市场 105

2 直复营销 107

3 服务分销渠道 113

4 国际分销渠道 116

第三章 谁是分销渠道卖点的主人 131

一、分销渠道之龙头——制造商 131

1 制造商战略 134

2 制造业的发展趋势 136

1 沃尔玛：一个中间商的典范 138

二、分销渠道之枢纽——中间商 138

2 批发商 143

3 零售商 150

三、分销渠道之虎尾——消费者 160

1 消费者在分销渠道中的作用 160

2 消费者购买行为分析 163

第四章 如何围绕卖点设计渠道 173

沃尔玛：为用户节约开支的渠道 173

一、怎样设计一条最适合卖点的分销渠道 182

CSC餐饮管理软件：生产者变身中间商 186

二、分销渠道设计要点：长宽适度 191

1 分销渠道长度设计 191

2 分销渠道宽度设计 197

三、分销渠道的选择 199

1 分销渠道选择的原则 200

2 分销渠道选择的方法 201

3 各领风骚的中国PC商 207

四、分销渠道设计的隐性要素：分销物流 213

1 乐百氏：建设自己的物流系统 213

2 物流管理的任务与内容 217

3 第三方物流——一种分销渠道的外部物流 220

第五章 分销渠道运作管理 223

一、渠道管理：从总体推动卖点 223

1 佳能公司：用管理为渠道增进 223

2 分销渠道管理的目标和内容 225

二、分销渠道成员管理 233

1 爱普生（Epson）公司如何选择中间商 233

2 中间商的选择标准 236

3 中间商的选择方法 239

三、激励分销渠道成员的绩效评估 241

1 桑格斯公司：激励渠道成员的市场扩张 241

2 企业对中间商的激励策略 247

3 制造商对中间商的激励与措施 249

4 分销渠道成员的绩效评估 252

四、分销渠道的协调与控制 256

1 三星显示器：“清晰”的渠道经营 256

2 分销渠道的协调 262

3 分销渠道的控制 262

4 分销渠道的控制方法 264

第六章 分销渠道的冲突处理 267

一、渠道合作与竞争处理 267

1 宏达集团：崛起于渠道之中 267

2 解决现实问题的短期策略 268

3 渠道成员间的合作 271

4 爱多处理渠道的经验 272

5 奥普公司的独到之处 275

二、渠道冲突与危机化解 276

看IBM公司如何化解渠道冲突 277

三、控制渠道冲突让卖点凸现 283

1 益农公司的串货预防和治理 284

2 用产销战略联盟解决长期问题 285

四、串货处理的典范 287

1 娃哈哈：控制串货是一个系统工程 287

2 找到串货的源头 292

3 分销渠道的串货管理策略 295

1 分销渠道的畅通性评估 299

一、渠道运行状态分析 299

第七章 分销渠道评估及改进 299

2 分销渠道运行效率评估 301

3 分销渠道的信息沟通质量评估 306

4 分销渠道运行效果评估 308

二、分销渠道效益衡量 312

1 销售分析 312

2 市场占有率分析 313

3 分销渠道成本分析 315

4 渠道盈利能力分析 316

5 分销渠道价值评估 318

三、实现分销渠道的卖点目标：改进与创新 320

编后语 337

参考文献 339