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第1章 商务谈判概述 1

学习目标 1

1.1 什么是谈判 2

1.2 商务谈判的含义与特征 8

1.3 商务谈判的要素与类型 13

本章小结 25

核心概念 25

基本训练 26

观念应用 26

第2章 商务谈判策划 29

学习目标 29

2.1 信息与市场调查 30

2.2 商务谈判调查技巧 39

2.3 商务谈判策划的步骤及方案构思 47

本章小结 55

核心概念 55

基本训练 56

观念应用 56

第3章 商务谈判心理 59

学习目标 59

3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义 60

3.2 商务谈判的需要与动机 64

3.3 商务谈判中的个性利用 68

3.4 商务谈判心理的实用技巧 72

本章小结 88

核心概念 88

基本训练 88

观念应用 89

第4章 商务谈判方式 91

学习目标 91

4.1 商务谈判方式概述 92

4.2 面对面谈判 93

4.3 函电谈判 98

本章小结 106

核心概念 106

基本训练 106

观念应用 107

第5章 商务谈判程序与原则 109

学习目标 109

5.1 商务谈判程序 110

5.2 商务谈判原则 130

本章小结 140

核心概念 140

基本训练 141

观念应用 141

第6章 商务谈判策略 143

学习目标 143

6.1 讨价还价策略 144

6.2 制造与突破僵局的策略 150

6.3 让步策略 156

6.4 谈判促成策略 162

本章小结 168

核心概念 169

基本训练 169

观念应用 169

第7章 商务谈判的有效沟通 172

学习目标 172

7.1 商务谈判沟通的意义 173

7.2 商务谈判沟通的关键 177

7.3 加强沟通的有效途径 186

本章小结 190

核心概念 191

基本训练 191

观念应用 192

第8章 商务谈判礼仪 194

学习目标 194

8.1 主座、客座谈判的礼仪 195

8.2 出席商务谈判的仪表仪态要求 201

8.3 谈判过程中的礼仪 204

8.4 文化差异与商务谈判禁忌 208

本章小结 216

核心概念 217

基本训练 217

观念应用 218

第9章 推销概述 219

学习目标 219

9.1 推销的定义与特征 220

9.2 推销的要素与原则 227

本章小结 235

核心概念 235

基本训练 235

观念应用 236

第10章 推销模式 238

学习目标 238

10.1 “爱达”模式 239

10.2 “迪伯达”模式 242

10.3 其他模式 244

本章小结 249

核心概念 250

基本训练 250

观念应用 250

第11章 推销步骤与技巧 252

学习目标 252

11.1 推销准备 253

11.2 推销洽谈 259

11.3 推销障碍的处理 264

11.4 推销成交 267

本章小结 272

核心概念 272

基本训练 273

观念应用 273

第12章 推销管理 275

学习目标 275

12.1 推销员的素质与能力 276

12.2 推销员的甄选与培训 284

12.3 推销员的激励与奖酬制度 288

12.4 推销组织与控制 292

本章小结 299

核心概念 299

基本训练 299

观念应用 300

综合案例 302

案例1 一场贸易谈判 303

案例2 重组销售队伍 303

综合实训 305

实训1 模拟商务谈判训练 306

实训2 推销技能综合实训 306

主要参考书目 308