现代推销学pdf电子书版本下载

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第一章 现代推销学概述 1

第一节 推销 1

第二节 人员推销 3

第三节 现代推销学 7

第四节 现代推销学的研究对象与内容 11

第二章 推销员 13

第一节 推销人员的素质 13

第二节 推销人员的观念 22

第三节 推销人员的职责 24

第四节 推销人员方格理论 29

第三章 顾客 35

第一节 顾客对商品的心理需要 35

第二节 顾客购买心理与推销活动 41

第三节 顾客方格 48

第四章 推销信息 55

第一节 推销信息的特征与作用 55

第二节 推销信息的内容和类型 59

第三节 推销信息的搜集和整理 63

第四节 推销信息的传递和利用 73

第五章 推销模式 84

第一节 爱达模式 84

第二节 迪伯达模式 85

第三节 吉姆理论 88

第四节 爱德帕模式 90

第五节 费比模式 91

第六节 随机制宜理论 92

第一节 基本推销阶段 98

第六章 推销过程 98

第二节 寻找顾客 105

第三节 接近顾客的方法 111

第四节 确认需求与介绍产品 121

第五节 处理异议的方法 126

第六节 协商谈判与促成交易 133

第七节 售后服务 138

第七章 推销策略和技巧 147

第一节 推销策略 147

第二节 推销技巧 153

第三节 创意推销法 161

第八章 推销谈判 166

第一节 推销谈判概述 166

第二节 推销谈判策略 170

第三节 实质利益谈判法 174

第九章 商店推销与会议推销 182

第一节 商店推销 182

第二节 会议推销 186

第十章 推销管理 192

第一节 推销员的管理 192

第二节 顾客管理 200

第三节 推销业务管理 202

第十一章 当代推销理论的新发展 212

第一节 顾问推销 212

第二节 关系推销 213

参考文献 216

后记 217