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上篇 起步篇 3

第一章 经营方向 3

【案例1】开个室内装饰店 5

【案例2】开个小吃城 7

【案例3】邮件递送 9

【案例4】大白花绒帽和双带背包店 10

【案例5】成人玩具店 11

第二章 经营定位 17

【案例6】美国钟表公司的细分 19

【案例7】东方爱婴的定位 20

【案例8】胖夫人服饰专卖店 22

【案例9】“左撇子”的科学定位 25

【案例10】三商百货成功的诀窍 27

【案例11】神奇的“九头鸟” 29

第三章 店址选择 33

【案例12】永安百货的选址 35

【案例13】某药店的选址 36

【案例14】某图书酒吧的选址 37

【案例15】北京沃尔玛的选址 40

【案例16】西堤岛咖啡店选址 43

【案例17】数码冲印店的投资预算 48

第四章 门面、店名、标志设计和店铺布置 51

【案例18】店铺门面的设计 53

【案例19】麦当劳的店面设计和装饰 55

【案例20】塞夫威公司巧设店铺布局 58

【案例21】某超市的卖场规划 59

【案例22】润之酒家的命名 61

【案例23】索尼名称的来源 63

【案例24】体育用品专卖店的软装潢 66

【案例25】百货店的音乐暗示 68

【案例26】某饭店内的基色布置 69

中篇 经营篇 75

第五章 产品策略 75

【案例27】两个百年老店的特色 77

【案例28】小小馄饨店创出快餐新概念 78

【案例29】某店的鲜菜经营 80

【案例30】某商场的商品组合 82

【案例31】马兰拉面：标准化产品，标准化成功 84

【案例32】足球专卖店的生财之道 85

【案例33】温馨小吧玩特色 87

【案例34】开个老店吧 88

第六章 商品陈列 91

【案例35】“康师傅”的陈列原则 93

【案例36】塞夫威公司的商品陈列 94

【案例37】熟肉的陈列技巧 97

【案例38】酒类产品展示技巧 98

【案例39】童车店一角 100

第七章 价格策略 103

【案例40】珠宝定价趣闻 105

【案例41】收录机的定价 108

【案例42】国美的低价策略 111

【案例43】物美，平价制胜 113

【案例44】差别定价巧经营 115

【案例45】尾数定价法 117

第八章 营业推广策略 119

【案例46】酒吧的促销高招 121

【案例47】麦当劳：促销高手 122

【案例48】雀巢咖啡中秋节促销 124

【案例49】“情侣”苹果：情趣吸引人 127

【案例50】商场特卖活动显功效 128

【案例51】某超市的特价销售 129

【案例52】沃尔玛的“山姆会员卡” 130

【案例53】会员制优待方案 131

【案例54】优待券的魅力 132

【案例55】积点兑奖，激励人心 133

【案例56】赠品销售送好礼 134

【案例57】为什么是“面包” 135

【案例58】一道眩目的弧 137

【案例59】蒙牛邀你草原游 138

【案例60】加量不加价 140

【案例61】再来一瓶 141

【案例62】露露促销 143

【案例63】折扣费用的计算 144

【案例64】促销过程控制 147

【案例65】店内促销 149

第九章 人员推销策略 153

【案例66】高价格产品巧促销 155

【案例67】别开生面的拔河赛 157

【案例68】电熨斗促销秀 158

第十章 服务策略 161

【案例69】一张100美元的钞票 163

【案例70】吉拉德的卡片 164

【案例71】木村事务所的“情感武器” 165

【案例72】超值服务，超级成功 167

【案例73】免费电话巧问计 168

【案例74】一杯冰水显真诚 170

【案例75】佯装购物 171

第十一章 公关策略 175

【案例76】重庆“家乐福事件” 177

【案例77】珠宝和眼镜蛇 179

【案例78】捉鸽子，做广告 181

【案例79】碧绿液矿泉水事件 182

【案例80】慰问环保工人 184

第十二章 员工管理 187

【案例81】连锁店店长的工作职责和聘用标准 189

【案例82】推销员的招聘 191

【案例83】某店的产品知识培训 192

【案例84】培训出来的销售业绩 196

【案例85】某公司销售经理的考核 198

下篇 展望篇 205

第十三章 连锁经营 205

【案例86】永和豆浆连锁之道 207

【案例87】仙踪林的特许经营 209

【案例88】招商说明书 211

【案例89】亿佳能对经销商的激励 214

【案例90】全聚德的连锁经营 217

第十四章 网络营销 221

【案例91】通用的营销信息系统 223

【案例92】运通公司的数据库营销 225

【案例93】海尔的定制营销 226

【案例94】服装店的定制营销 228

【案例95】宝洁的互联网体验 229

【案例96】玫琳凯的E-mail营销 231

【案例97】瑞星产品满意度网上调查 235

【案例98】病毒营销 240

第十五章 多元化经营 243

【案例99】药店的多元化服务 245

【案例100】讯怡的多元化经营 246

参考文献 248