谈判与推销pdf电子书版本下载

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目录 1

前言 1

导言 1

第一章　谈判概述 4

第一节　谈判的基本概念 4

第二节　谈判的内容和形式 9

第三节　谈判的模式与谈判的风格 15

思考题 22

第二章　谈判组织 23

第一节　谈判目标的确定 23

第二节　谈判方案的制定 27

第三节　谈判人员的组成 30

思考题 33

第三章　谈判过程及策略 34

第一节　谈判的开局阶段 34

第二节　谈判的实质性阶段 38

第三节　签约阶段 47

思考题 51

第四章　谈判技巧 52

第一节　优势条件下的谈判技巧 52

第二节　劣势条件下的谈判技巧 54

第三节　均势条件下的谈判技巧 57

第四节　谈判的综合技巧 60

第五节　谈判技巧的误区 75

思考题 76

第一节　推销的概念和特征 77

第五章　推销概述 77

第二节　推销在现代经济中的地位及作用 84

思考题 88

第六章　推销人员 89

第一节　推销人员的素质和精神 89

第二节　推销人员的职责与工作方向 100

第三节　推销人员的管理 107

思考题 116

第七章　推销计划与推销控制 118

第一节　推销计划的概念和作用 118

第二节　推销计划的内容及计划的编制 118

第三节　推销控制 125

思考题 131

第一节　推销前的准备工作 132

第八章　推销方法与技巧 132

第二节　推销员自我推销的方法 137

第三节　推销过程中的个人推销技巧 140

第四节　其他推销方法 156

思考题 164

第九章　谈判与推销案例分析 165

案例一　310台机床为何能顺利销往美国 165

案例二　积压的茶叶卖了个好价钱 166

案例三　互利互惠的交易 166

案例四　别开生面的商谈 167

案例五 “期限”也能使你翻船 169

案例六　一场智力的角逐 170

案例七　推销健康的西安杨森 172

参考文献 174