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目录 1

第1章 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念、特点与种类 1

1.2 商务谈判的内容 12

1.3 商务谈判的程序和原则 18

1.4 商务谈判的方式与作用 24

案例 33

第2章 商务谈判人员的素质 35

2.1 伦理道德素质 35

2.2 心理素质 38

2.3 业务素质 46

案例 52

第3章 商务谈判的准备 54

3.1 商务谈判的信息准备 54

3.2 商务谈判的组织准备 69

3.3 商务谈判方案的制订 73

3.4 谈判时间和谈判地点的选择 77

3.5 模拟谈判 81

案例 86

第4章 商务谈判开局阶段策略 88

4.1 创造良好的谈判气氛 88

4.2 交换意见 92

4.3 开场陈述 93

4.4 开局阶段的影响因素 95

案例 99

5.1 报价策略 101

第5章 商务谈判磋商阶段策略 101

5.2 还价策略 109

5.3 让步与迫使对方让步的策略 116

5.4 打破僵局的策略 127

案例 141

第6章 商务谈判签约阶段策略 146

6.1 合同文本的撰写和审核 146

6.2 签约仪式的安排 153

6.3 签约阶段策略 155

案例 159

第7章 商务谈判语言 161

7.1 有声语言 162

7.2 无声语言 171

案例 179

第8章 谈判心理在商务谈判中的运用 181

8.1 知觉在商务谈判中的运用 181

8.2 需要在商务谈判中的运用 183

8.3 个性心理在商务谈判中的运用 189

8.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 196

案例 201

第9章 商务谈判的礼仪 204

9.1 商务谈判的服饰礼仪 204

9.2 迎送礼仪 209

9.3 会见礼仪 213

9.4 洽谈中的礼仪 219

9.5 宴请和舞会礼仪 225

9.6 参观与馈赠礼品礼仪 232

案例 237

第10章 各国商人的谈判风格 239

10.1 美国商人的谈判风格 239

10.2 加拿大商人的谈判风格 245

10.3 法国商人的谈判风格 246

10.4 英国商人的谈判风格 250

10.5 德国商人的谈判风格 252

10.6 俄罗斯商人的谈判风格 255

10.7 日本商人的谈判风格 258

10.8 韩国商人的谈判风格 263

10.9 印度商人的谈判风格 265

10.10 澳大利亚商人的谈判风格 266

10.11 中国商人的谈判风格 267

10.12 阿拉伯商人的谈判风格 269

案例 275

参考文献 277