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第一章 销售计划管理 1

第一节 销售计划 2

第二节 销售预测 20

第三节 销售配额 34

第四节 销售预算 40

第二章 销售组织设计 54

第一节 销售组织概述 55

第二节 销售组织架构设计 59

第三节 销售岗位职责设计 65

第三章 销售区域管理与时间管理 74

第一节 销售区域设计 75

第二节 销售区域管理 84

第三节 销售区域的时间管理 91

第四节 窜货管理 94

第四章 销售渠道设计 105

第一节 销售渠道结构 106

第二节 销售渠道管理 110

第五章 销售人员的招聘与培训 121

第一节 销售人员的素质 122

第二节 销售队伍设计 127

第三节 销售人员的招聘与挑选 132

第四节 销售人员的培训 141

第六章 销售人员的激励与薪酬管理 153

第一节 销售人员激励的方式 154

第二节 销售激励组合 157

第三节 销售人员的薪酬管理 164

第七章 销售人员的绩效评估 180

第一节 绩效评估的指标 181

第二节 绩效评估的方法 187

第八章 销售主管与团队管理 203

第一节 销售主管的能力与素质要求 204

第二节 销售主管的成本意识与风险意识 208

第三节 销售团队管理 214

第九章 销售过程理论与模式 230

第一节 销售方格与客户方格理论 231

第二节 销售三角理论 238

第三节 AIDA模式 241

第四节 DIPADA模式 244

第五节 IDEPA模式 247

第六节 FABE模式 249

第十章 销售过程管理 254

第一节 销售准备 255

第二节 拜访客户 260

第三节 接近客户 262

第四节 销售谈判 266

第五节 处理异议 271

第六节 促成交易 278

第七节 售后服务 282

第十一章 销售过程评估与控制 291

第一节 销售业绩评估的主要指标 292

第二节 销售业绩评估的方法 296

第三节 销售费用控制 299

第四节 销售风险控制 309

第十二章 销售信用管理 320

第一节 信用管理概述 321

第二节 制定信用政策 324

第三节 客户信用调查与评价 328

第四节 应收账款管理 333

第十三章 客户管理 347

第一节 客户关系管理 348

第二节 客户投诉管理 353

第三节 客户服务管理 359

参考文献 371