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第一章 物流销售概述 1

第一节 物流销售简述 1

第二节 客户导向 8

第三节 让工作成为爱好 13

第二章 销售人员的胜任素质 18

第一节 专业知识 18

第二节 基本能力 23

第三节 基本素质 28

第四节 仪容仪表 32

第五节 仪态礼仪 38

第六节 商务礼仪 44

第三章 发展目标客户 52

第一节 寻找目标客户 53

第二节 建立客户档案 58

第三节 预约准备 63

第四节 电话预约 69

第五节 电话预约异议处理 75

第六节 拜访前的准备 80

第四章 初步接洽 85

第一节 销售拜访概述 85

第二节 建立信任 88

第三节 陈述拜访目的 93

第四节 初步接洽的基本步骤 96

第五章 探询需求 激发动机 101

第一节 购买行为分析 101

第二节 揭示需求 激发动机 106

第三节 探询中的沟通技巧 110

第四节 探询问题示范 114

第五节 客户类型与沟通策略 120

第六章 提供物流解决方案 127

第一节 物流解决方案要点 128

第二节 物流方案咨询 132

第三节 设计物流解决方案 136

第四节 物流方案讲解 140

第七章 客户异议处理 145

第一节 客户异议简析 146

第二节 客户异议处理 150

第三节 常见异议处理分析 156

第八章 促成最后交易 162

第一节 把握成交信号 163

第二节 运用促成方法 167

第三节 掌握促成要领 172

第四节 《物流服务合同》解析 178

第五节 拜访后的跟进 182

第九章 物流操作的基本知识 187

第一节 物流术语 187

第二节 危险品与限运品解析 193

第三节 终端操作常识 199

参考文献 206

附录 《物流服务合同》样本 208