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第1章 国际商务谈判概述 1

1.1国际商务谈判的界定与职能 1

1.2国际商务谈判的类型识别 4

1.3国际商务谈判的主要内容 15

本章案例 22

思考题 24

第2章 国际商务谈判的理论基础 25

2.1国际商务谈判的基本要素 25

2.2国际商务谈判的基本架构 32

2.3国际商务谈判的理论支撑 37

本章案例 41

思考题 42

第3章 国际商务谈判前的准备 43

3.1国际商务谈判的人员准备 43

3.2国际商务谈判的信息准备 50

3.3国际商务谈判的物质准备 59

本章案例 61

思考题 63

第4章 国际商务谈判的风格与方案选择 64

4.1确定国际商务谈判的目标 64

4.2确定国际商务谈判的风格 66

4.3确定国际商务谈判的方案 71

本章案例 73

思考题 74

第5章 国际商务谈判的礼仪与礼节 75

5.1礼仪和礼节在国际商务谈判中的作用 75

5.2国际商务谈判中要把握的基本礼仪和礼节 76

5.3国际商务谈判中各种常用的礼仪 78

5.4出境商务礼仪 90

本章案例 95

思考题 95

第6章 国际商务谈判的思维艺术与心理战术 97

6.1国际商务谈判的思维艺术 97

6.2国际商务谈判对手的个性分析与对策 99

6.3国际商务谈判的心理禁忌 102

本章案例 106

思考题 108

第7章 国际商务谈判的过程 109

7.1国际商务谈判开局阶段的谈判策略 109

7.2国际商务谈判磋商阶段的策略 116

7.3国际商务谈判成交阶段的策略 129

本章案例 131

思考题 134

第8章 国际商务谈判中的价格谈判 135

8.1价格谈判的哲学 135

8.2国际商务谈判中的报价策略与技巧 137

8.3国际商务谈判中的还价策略与技巧 140

8.4国际商务谈判中价格谈判的注意事项 142

本章案例 144

思考题 145

第9章 国际商务谈判中的语言技巧 146

9.1国际商务谈判语言使用的原则 146

9.2国际商务谈判中的说话技巧 156

9.3国际商务谈判中的倾听技巧 158

9.4国际商务谈判中的提问与答问技巧 162

9.5国际商务谈判语言使用中的禁忌 165

本章案例 168

思考题 168

第10章 国际商务谈判中的非语言技巧 169

10.1国际商务谈判中非语言沟通的作用 169

10.2非语言沟通的表情、衣着与体态 171

10.3非语言沟通的时间和空间 176

本章案例 180

思考题 182

第11章 国际商务谈判的僵局处理 183

11.1僵局的本质与成因 183

11.2避免和遏制僵局形成 191

11.3已发生僵局的处理 198

本章案例 207

思考题 210

第12章 国际商务谈判中的文化差异与各国商人的谈判风格 211

12.1国际商务谈判中的文化因素 211

12.2各国商人的谈判风格 218

12.3基于文化差异的国际商务谈判战略与对策 247

本章案例 252

思考题 253

参考文献 254