妥协 商务谈判新思维pdf电子书版本下载

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序 妥协是实现谈判目的的最终手段 1

第一章 妥协的战略诉求——追求目标价值最大化 1

【引子】 NESO与三星以“和”为贵 1

成功的谈判是“双赢” 4

确定谈判的目标 6

分清主次目标 9

价格就是谈判过程中双方利益的交叉点 11

妥协之前要权衡得失 13

在风险与机会之间妥协 15

“零和”还是“双赢” 17

为了长远利益 20

讨价还价的技巧 22

让对方先开口 25

把握好妥协的“度” 27

第二章 妥协的前提条件——双方存在利益互补的关系 31

【引子】 联想与IBM的双赢合作 31

妥协有利于利益的实现 34

寻求利益互补 36

找到同时满足双方需要的办法 39

互惠谈判观念 42

实现双方利益的合理分配 44

从长远的主要利益考虑 46

寻求双方的利益共同点也是一种妥协 49

尊重对方的正当利益 50

调和双方的利益 52

用妥协化解冲突 53

原则与妥协的统一 56

第三章 妥协的根本目的——以建设性的态度解决问题 59

【引子】 沃尔玛的成功之道 59

积极的妥协促进谈判成功 64

巧妙利用态度赢得妥协的筹码 67

妥协并不意味着软弱 69

把妥协变成解决问题的手段 71

在态度上做出适度妥协 73

不要追求完全平等的让步 75

努力缩小双方态度差距 77

破解谈判中的僵局 79

谈判桌下的缓和法 81

妥协要选择恰当的时机 83

第四章 妥协的极限——突破利益的底线 85

【引子】 上海炒货协会与家乐福的对抗 85

使用压力促使对方妥协 90

在不突破利益底线的前提下让步 92

要防止落入弱势陷阱 94

心理的弱势和强势 96

拖延时间也是一种好方法 98

在适当的时候说“不” 99

建立起抵制压力的屏障 101

施压迫使对方让步 105

妥协中巧用底牌策略 107

不要轻易改变谈判底线 108

第五章 妥协中的保障——做最充分的信息准备 111

【引子】 华为与思科的侵权官司 111

由于文化差异造成不同谈判风格的差异 117

不同心理态势造成的谈判差异 120

对己方信息进行严格保密 122

搜集最广泛而有效的信息 124

从语言沟通中获取有用信息 126

从非语言交流中获取信息 128

谈判前做到“知己” 134

谈判前做到“知人” 137

善用性格分析 143

第六章 妥协中的战术——选对时机用对方法 147

【引子】 美日牛肉贸易谈判 147

留出妥协的谈判空间 152

附加价值也不应轻易放弃 154

妥协也有原则可依 156

在坚定中积极妥协 158

声东击西的妥协术 160

突然提出时间限制 164

揭示谈判破裂的后果 166

迫使对方让步 168

逐步升级的妥协术 173

让步的十三项注意 174

让步的十个禁忌 176

在最后时刻退让 177

谨防时间圈套 179

谈判中的让步策略 183

使用“不让步”策略 188

三种特殊的让步技巧 190