阶梯销售术 引领销售生涯六步骤pdf电子书版本下载

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第1章21世纪的销售 1

销售是什么 1

销售中的20大错误 2

成功销售的七条一般性法则 3

一般性法则的细节问题 4

销售作为专业，适合你的位置在哪里 15

本章要点回顾 16

第2章 专业销售：内部诀窍 17

揭示销售成功的最大秘诀 18

合格的预期顾客的五个特征 18

不是在你需要的时候进行销售 22

专业销售最本质的两个要素 23

一致性销售方法的重要性 27

引导销售生涯的6条法则 28

本章要点回顾 38

第3章 关注点，台作与充分利用 40

关于关注点 41

明确你的关注点 43

建立自己的销售哲理 45

充分利用自己的时间、能力、资源和优势 47

个人销售才能的审视 48

本章要点回顾 51

第4章 调查阶段（第一部分）——定位 53

个人定位的作用 53

实现良好定位的10种方法 55

导致自我定位错误的6个误区 56

如何把自己定位成专家 58

着装、风格和形象 60

自我形象与定位自己的作用 63

本章要点回顾 64

第5章 调查阶段（第二部分）——开发 66

假想顾客与合格预期顾客的区别 66

三条最精髓的开发原则 68

你的机会是什么 71

保持组织性的六个方法 74

接近预期顾客 75

你到哪里去寻找预期顾客 76

电话 77

安排会面 81

本章要点回顾 83

第6章 调查阶段（第三部分）——拜访前设计 85

做好研究 85

发展内部支持 88

预期顾客的内部支持团队 89

确认你的会面 91

心理准备 92

生理准备 94

准备：定位、开发以及拜访前的计划 95

本章要点回顾 95

第7章 会面阶段：面对面地吸引你的预期顾客 97

吸引你的顾客 97

第一印象 99

尽可能增强信任 101

不要支配一切——善于分享 102

把它整合起来 104

建立沟通的桥梁 107

如何跨越沟通的桥梁 109

本章要点回顾 110

第8章 探究阶段：询问有关达成销售的问题 112

避免致命错误 112

一切始于倾听 113

如何发现预期顾客将要购买什么 115

有关异议解决 117

怎样将产品的特色和利益结合起来 118

基于需要的问题 120

基于异议的问题 122

十四个制胜的问题 124

在继续工作前要做好充分的准备 125

你能运用的最有效的话语 126

本章要点回顾 127

第9章 应用阶段：使你的产品或服务解决问题 129

基于应用的销售与基于证明的销售 129

保证销售的四点建议 130

如何运用基于应用的销售背后的原则 134

让产品介绍变得更精彩的四种已被证明的方法 139

如何提出价格并得到它 141

价格陷阱 142

反馈问题的一些例证 146

本章要点回顾 148

第10章 说服阶段：使你的预期顾客相信 151

销售是一个有价值的职业 151

人们对于足够相信的事就会采取行动 152

证实你的宣传 153

提出你自己的证据 157

证明价格的合理性 161

减轻顾客对购买的恐惧感 162

本章要点回顾 165

第11章 完成阶段：达成及结束销售 167

整合销售，而不是顾客 167

销售条件的谈判 168

消除异议 172

请求下单 174

加强和巩固销售 177

本章要点回顾 180

第12章 如何建立并维持销售势头 182

动力、适应力和乐观 182

专业销售的10条成功真谛 183

本章要点回顾 191