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1 现代推销概述 1

1.1 推销的内涵 2

1.2 推销的产生与发展 6

1.3 推销的原则 8

1.4 推销的职能与作用 10

1.5 推销学的特点、与相关学科的关系及学习方法 15

2 推销过程与推销要素 21

2.1 推销的基本过程 23

2.2 推销人员 30

2.3 推销对象 37

2.4 推销品 39

2.5 推销信息 42

3 推销礼仪 45

3.1 推销人员的个人形象及内涵 46

3.2 推销人员的仪表修饰 49

3.3 推销人员的仪容修饰 56

3.4 推销人员的行为举止 59

3.5 推销人员的其他礼仪 71

4 推销基本方式与理论 76

4.1 推销方式 77

4.2 推销方格理论 84

4.3 顾客方格理论 87

4.4 推销方格与顾客方格的关系 90

5 顾客购买心理与推销模式 95

5.1 顾客购买心理 97

5.2 爱达模式 110

5.3 迪伯达模式 119

5.4 埃德帕模式 124

5.5 费比模式 124

6 推销准备 132

6.1 推销环境分析 135

6.2 推销信息采集 153

6.3 推销准备工作 156

7 寻找和识别准顾客 163

7.1 准顾客的内涵 164

7.2 寻找准顾客的程序和原则 169

7.3 寻找准顾客的方法及最佳方案的确定 173

8 接近与约见顾客 187

8.1 接近准备 188

8.2 约见顾客 196

8.3 接近顾客的技巧和方法 203

9 推销洽谈 215

9.1 推销洽谈的目标和原则 217

9.2 推销洽谈的程序 221

9.3 推销洽谈的策略 225

9.4 推销洽谈的方法与技巧 227

10 顾客异议的处理 240

10.1 顾客异议的概述 243

10.2 处理异议的原则 251

10.3 处理异议的方法 255

11 促成交易 262

11.1 成交的内涵及基本策略 263

11.2 顾客的购买信号 267

11.3 促成交易的方法 271

11.4 签订合同与成交后跟踪 282

12 店面推销 292

12.1 店面推销的含义与特点 294

12.2 店面推销的类型 295

12.3 店面推销的一般步骤 296

12.4 接待顾客的方法 300

12.5 店面矛盾的处理 304

12.6 对店面营业员的基本要求 307

13 推销管理 317

13.1 推销队伍的建立与组织 318

13.2 推销人员的培训与激励 323

13.3 推销计划的制订 328

主要参考文献 334