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第一章 商务谈判概述 1

学习目的和要求 1

第一节谈判的概念 1

第二节商务谈判的概念和特征 2

第三节 商务谈判的类型 6

第四节 商务谈判的原则和作用 7

本章小结 8

复习思考题 9

参考案例 9

第二章 商务谈判准备 10

学习目的和要求 10

第一节谈判人员准备 10

第二节谈判所需知识的积累和信息的收集 20

第三节拟订谈判方案 25

第四节物质条件的准备 29

本章小结 31

复习思考题 31

参考案例 31

第三章 商务谈判的思维、心理与伦理 33

学习目的和要求 33

第一节 商务谈判的思维 33

第二节 商务谈判的心理 37

第三节商务谈判的伦理 41

本章小结 45

复习思考题 46

参考案例 46

第四章 商务谈判过程 48

学习目的和要求 48

第一节商务谈判的开局阶段 48

第二节商务谈判的摸底阶段 53

第三节商务谈判的报价阶段 56

第四节商务谈判的磋商阶段 61

第五节商务谈判的成交阶段 68

本章小结 72

复习思考题 73

参考案例 73

第五章 商务谈判中的价格谈判 75

学习目的和要求 75

第一节价格谈判的基本理论 75

第二节价格谈判的基本策略和方法 81

第三节 价格谈判中的注意事项 93

本章小结 97

复习思考题 97

参考案例 97

价格谈判能力评估测试 100

第六章 商务谈判沟通 102

学习目的和要求 102

第一节 商务谈判中的语言沟通 102

第二节 商务谈判中的行为语言沟通 112

第三节 商务谈判中的文字处理 118

本章小结 124

复习思考题 124

参考案例 124

第七章 商务谈判策略 128

学习目的和要求 128

第一节 商务谈判策略概述 128

第二节谈判过程策略 130

第三节谈判地位策略 139

第四节应对不同谈判对手的策略 142

本章小结 144

复习思考题 145

参考案例 145

第八章 商务谈判的礼仪与礼节 149

学习目的和要求 149

第一节商务谈判礼仪 149

第二节 商务谈判礼节 157

第三节 各国日常交往的禁忌 161

本章小结 167

复习思考题 167

参考案例 168

第九章 商务谈判僵局的处理 169

学习目的和要求 169

第一节 商务谈判僵局的含义及成因 169

第二节 商务谈判僵局的类型及处理原则 171

第三节 商务谈判僵局的利用和制造 172

第四节 商务谈判僵局的策略和技巧 173

本章小结 175

复习思考题 176

参考案例 176

第十章 商务谈判的风险与规避 179

学习目的和要求 179

第一节 商务谈判的风险 179

第二节商务谈判风险的规避 187

本章小结 189

复习思考题 189

参考案例 190

第十一章 国际商务谈判 192

学习目的和要求 192

第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求 192

第二节世界各地商人的谈判风格 198

本章小结 223

复习思考题 224

参考案例 224

参考文献 226