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第一章 医药代表须知 1

一、医药代表的岗位职责 2

二、医药代表应有的素质 6

三、医药代表应具备的能力 11

四、医药代表的角色定位 14

五、医药代表的职业规划 19

第二章 医药代表的区域市场开发技能 25

一、发现空白市场 26

二、细分市场的方法和步骤 29

三、如何选择目标市场 35

四、目标市场定位 40

五、区域市场开发 44

六、区域市场开发的步骤 51

七、区域市场开发的方法 54

第三章 医药代表的区域市场调研技能 59

一、市场调研的重要性 60

二、市场调研的类型、内容和步骤 64

三、搜集有价值的信息资料 72

四、搜集信息资料的主要途径 75

五、设计调研问卷的原则与程序 81

六、调研问卷的设计 89

第四章 如何使产品顺利进入医院 105

一、处方药的招标 106

二、投标文件的编制与递交 109

三、为产品顺利中标添砖加瓦 114

四、产品进入医院的形式、一般程序和方法 117

五、对院内相关科室人员的分析 124

第五章 如何进行产品在医院的临床促销活动 129

一、促销的含义与作用 130

二、促销策略及其影响因素 134

三、对医院相关人员的促销 137

第六章 如何进行处方药的学术推广 143

一、学术推广的概念、来源、意义 144

二、学术推广分阶段进行 149

三、学术推广会议 154

四、学术推广会议前的周密准备 157

五、学术推广会议中的精心组织 163

六、学术推广会议后的评估和跟进 166

七、针对医院科室的学术推广活动 170

八、针对重点医生的学术推广活动 174

九、针对目标地区的学术推广活动 179

第七章 医药代表的区域专家网络建设技能 187

一、区域专家的类型 188

二、区域专家网络的建立 193

三、专家反对意见的处理 196

四、重视对专家的维护 203

第八章 医药代表的销售拜访技巧 209

一、拜访前的精心准备 210

二、精彩的开场白 214

三、探询技巧的应用 219

四、巧妙介绍药品 223

五、消除对方疑异 231

六、拜访“难应付”客户有绝招 235

七、产品成交 240

附录 医药代表常用推广物料和工具 249