顾问式行销 中国式保险行销策略和案例pdf电子书版本下载

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第一章顾问式行销 3

做好客户的顾问 3

先顾问，再行销 6

站在客户的立场卖保险 12

沟通式销售重在各取所需 15

“客户是需要被教育的” 19

先有专业，再有行销 22

做个解决问题者 25

第二章开发客户策略和案例 33

第一次接触 33

“事件”开发客户策略 36

不是每个客户都是你的客户 39

功夫在诗外 41

热情是开发客户的尚方宝剑 44

客户开发需要不畏艰险的精神 46

“不花一分钱就买保险” 49

挨家挨户开拓客户的精神 51

随时随地开发客户 53

“下面我要说的内容是全新的” 58

专业形象与开发客户 60

守株待兔式开发客户 65

“演戏行销”开发客户 67

如何做家庭拜访 72

如何在家庭之外的地方开发客户 74

如何突破戒备森严的门禁 76

观念不同，开发客户的层次也不同 80

高端客户的分类及心态分析 83

开发高端客户的条件 86

利用聚会开发高端客户 89

如何签下高额保单 92

电话行销开发客户 97

信函行销 100

信函行销之一：如何写好自我介绍函 103

信函行销之二：如何给不同职业的人写销售信 105

信函行销之三：如何针对不同的问题写销售信 108

第三章成交策略和案例 113

顾客到底要什么 113

卖产品先卖信赖感 116

讲顾客爱听的话 119

语言的力量 122

肺腑之言可以激发客户采取购买行动 129

讲道理不如讲故事 131

卖保险不如卖责任 135

倾听是福 138

不要顶撞客户 143

消除客户的害怕心理 147

成为一位有境界的保险代理人 153

做个知识型的保险行销人员 156

打开顾客的爱心之门 161

不要忘了客户身边的人 166

经验效应 169

保证营销 173

销售贵在坚持 177

挠到顾客的“痒”处 180

潜在需求转换成即刻需求 182

能用问的就不用说的 185

礼物销售法 188

比较销售法 191

高姿态销售 193

勾画未来成交策略 196

突破大保单的销售瓶颈 198

如何要求成交 204

成交后应该是什么态度 206

第四章客户服务策略和案例 211

顾客心里在想什么 211

最好的沟通就是做好服务 215

顾客喜欢被区别对待 218

抓住客户的心 221

提供客户意想不到的优质服务 224

如何降低客户的流失率 226

个性化服务 228

真诚服务 230

讲解决问题的话不讲推脱责任的话 233

给客户写感谢信 236

第五章转介绍技巧和话术 241

成交后向顾客道喜祝贺 241

建立人脉链 243

如何请满意的客户写推荐函 245

建立客户推荐系统 247