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1 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念、特征与经济功能 1

1.2 商务谈判的基本原则 8

1.3 商务谈判的类型及谈判标的 13

2 商务谈判的过程 18

2.1 摸底阶段 18

2.2 报价阶段 25

2.3 磋商阶段 28

2.4 交易达成阶段 35

3 商务谈判人 38

3.1 谈判的当事人 38

3.2 商务谈判人的类型 45

4 国际国内商务谈判背景及进出口贸易谈判 53

4.1 宏观背景 53

4.2 微观背景 64

4.3 进出口贸易谈判 68

5 商务谈判心理 82

5.1 谈判者的心理 82

5.2 谈判成功心理 95

5.3 谈判需要心理 103

6 商务谈判策略 109

6.1 人员组合策略 109

6.2 消耗策略 115

6.3 价格情报信息策略 119

6.4 智取强攻策略 128

7 商务谈判语言技巧 144

7.1 提问与回答的语言技巧 144

7.2 陈述、说服与论证的语言技巧 161

8 商务谈判中僵局的处理策略 176

8.1 僵局的类型、成因和处理原则 176

8.2 僵局的处理办法和技巧 182

9 商务谈判礼仪 194

9.1 日常个人礼仪 195

9.2 交际礼仪 209

9.3 涉外商务谈判的礼仪与禁忌 219

参考文献 223

后记 224