图书介绍
还按老方法销售？Out！pdf电子书版本下载
- （美）乔勒斯著；郑春蕾译 著
- 出版社： 上海：立信会计出版社
- ISBN：9787542942456
- 出版时间：2014
- 标注页数：305页
- 文件大小：96MB
- 文件页数：326页
- 主题词：销售－方法
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还按老方法销售？Out！PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一部分 需求 3
01 销售工作的困境 3
尊重销售艺术 5
美好的旧时光 6
这个问题是怎么造成的 8
如何解决这个问题 10
客户的责任 13
02 你的行为周期 15
水平1：无意识性无能力 15
水平2：意识性无能力 16
水平3：意识性有能力 17
水平4：下意识性有能力 18
接下来是什么 19
03 将产品与过程相结合 21
第二部分 过程 21
04 以客户为中心的销售过程 27
05 以客户为中心的销售周期 33
跟踪你的决策制定过程 34
满意阶段 36
承认阶段 38
决策阶段 41
标准阶段 43
衡量阶段 46
调查阶段 48
选择阶段 49
重新考虑阶段 50
06 教会销售人员如何……失败 54
为什么销售培训经常达不到目的 56
07 揭示销售最大的秘密 68
你是如何定义销售人员所做的工作的 69
在你的决定周期中，你处于什么位置 72
08 提问技巧 77
开放性问题 77
使用开放性问题的好处 78
封闭性问题 81
运用这节知识的小提示 82
09 以客户为中心的销售周期 86
应用案例研究 88
PJ投资公司 89
清洁房间 90
很多天赋，很少信任 90
人人汽车公司 91
10 研究阶段：高质量交谈的价值 92
作出决定的人 93
研究的三项规则 93
一些最后的想法 101
检验一下你的理解：研究阶段 104
测试参考答案 105
11 分析阶段：销售过程中保护最好的秘密 107
让客户去绘制全局 109
检验一下你的理解：识别调研 113
检验一下你的理解：完善调研 119
积极的观点 123
积极调研的情况 127
检验一下你的理解：后果调研 128
一些最终的想法 129
测试参考答案：识别调研 138
测试参考答案：完善调研 138
测试参考答案：后果调研 139
12 确认阶段：放过第一个决策点 141
一些最终的想法 146
检验一下你的理解：确认阶段 147
“检验一下你的理解：确认阶段”参考答案 148
13 需求阶段：发现解决方案 150
一些最后的想法 155
检验一下你的理解：需求阶段 160
“检验一下你的理解：需求阶段”参考答案 161
14 详述阶段：摒除误解：还有竞争 163
一些最后的想法 167
检验一下你的理解：详述阶段 169
“检验一下你的理解：详述阶段”参考答案 170
15 解决方案阶段：把你对产品的了解展现出来 172
一些最后的想法 178
检验一下你是否理解：解决方案阶段 185
“检验一下你是否理解：解决方案阶段”参考答案 187
16 结束阶段：获得结束的权力 190
关于结束的N多神话 191
总结 194
一些最后的想法 199
检验一下你是否理解：结束阶段 206
“检验一下你是否理解：结束阶段”参考答案 207
17 维护阶段：重启流程 209
一些最后的想法 212
检验一下你是否理解：维护阶段 217
“检验一下你是否理解：维护阶段”参考答案 218
第三部分 支持 218
18 开始策略 223
一些最后的想法 229
检验一下你是否理解：开始策略 234
“检验一下你是否理解：开始策略”参考答案 236
19 拒绝理由处理策略 238
为什么客户会产生拒绝理由 238
4个“不” 240
应对拒绝的4个步骤 243
销售人员的终极惩罚：“你的产品花费太高了！” 253
一些最后的想法 258
20 战略决策的制定 268
客户在哪里 269
销售过程中哪一步是关键的 270
销售过程中哪些步骤是不必要的 271
什么样的收尾才是重要的 272
你的位置有哪些预期的优势和劣势 274
你想从客户那里听到什么样的拒绝呢 274
如何根据客户调整自己的开始策略 275
你的客户会表现出什么样的人格特点 275
一些最后的想法 280
21 坚持销售过程 286
避免“本月红人”综合征 287
如何把学到的知识应用到实践 288
不要受到放任的诱惑 289
22 一些最后的想法 300
附录 决策周期和销售周期各阶段 304