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第一章 推销概述 1

第一节 推销的相关概念及作用 2

第二节 推销的基本过程 9

第三节 推销学的产生和发展 12

第四节 现代推销理念的演进 14

第二章 推销理论 18

第一节 推销三角理论 19

第二节 推销方格理论 25

第三章 推销模式 34

第一节 爱达模式 36

第二节 迪伯达模式 40

第三节 埃德帕模式 45

第四节 费比模式 47

第四章 推销员的素质、知识、能力及礼仪 54

第一节 推销员的基本素质 54

第二节 推销员的基本知识 58

第三节 推销员的基本能力 60

第四节 推销员的基本礼仪 63

第五章 推销准备 70

第一节 推销环境分析 71

第二节 自我准备 77

第三节 产品准备 82

第六章 寻找顾客 89

第一节 谁是潜在顾客 89

第二节 潜在顾客信息源 92

第三节 寻找顾客的方法 96

第四节 潜在顾客的认定 104

第七章 约见接近顾客 110

第一节 约见顾客 111

第二节 接近顾客 116

第三节 接近顾客的步骤 126

第八章 推销洽谈 132

第一节 推销洽谈概述 132

第二节 推销洽谈的程序 139

第三节 推销洽谈的策略 143

第四节 推销洽谈的技巧 146

第九章 顾客异议的处理 154

第一节 顾客异议的内涵、根源和类型 154

第二节 处理顾客异议的原则 160

第三节 处理顾客异议的方法 163

第十章 推销成交 172

第一节 捕捉成交的信号 173

第二节 促成交易的方法 175

第三节 促进成交的策略 180

第四节 成交后的反馈 184

第十一章 推销管理 191

第一节 推销计划 193

第二节 推销控制 198

第三节 推销人员的甄选、培训与激励 202

参考文献 211