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模式创新篇 4

第一章 “品位”时代的营销模式升级 4

第一节 “吨位”营销模式失效 4

第二节 营销升级的三大驱动力：客户、技术和资源 17

第三节 组织和人员的实施保障 21

第二章 消费者驱动的营销模式升级——消费品行业 24

第一节 消费品行业的营销发展历程 24

第二节 市场细分：软性感知价值 25

第三节 品牌定位和产品组合策略创新 28

第四节 产品策略：回归消费者导向 34

第五节 渠道策略：渠道效率＋终端价值 46

第六节 促销策略：与品牌推广形成互动 58

第七节 服务价值创新策略 61

第三章 大客户驱动的营销模式升级——工业品行业 66

第一节 “价值为王”的时代 66

第二节 大客户的价值特点和变化趋势 68

第三节 市场细分与选择 73

第四节 产品、服务升级：一体化解决方案 80

第五节 品牌升级：理性为主，感性结合 85

第六节 渠道升级：厂商价值一体化 91

第七节 客户关系升级：从关系营销到价值营销 96

第四章 技术驱动的营销模式升级——互联网为核心 104

第一节 互联网对传统营销的影响 104

第二节 传统企业如何利用互联网 108

第三节 OTO模式构建 114

第四节 传统企业如何进行OTO模式创新 118

第五章 资源驱动的营销模式升级——产业价值链整合 132

第一节 什么是资源驱动的营销模式 132

第二节 产业价值链纵向驱动型营销模式升级 134

第三节 产业价值链横向驱动型营销模式升级 144

第四节 平台整合型营销模式升级 151

第六章 实施保障：组织打造＋队伍建设 158

第一节 困境：“不改等死，改了找死” 158

第二节 失败原因分析 159

第三节 营销模式升级成功的实施关键 168

第四节 企业营销能力的系统升级 183

理论分析篇 208

第七章 “品位”时代的营销环境分析 208

第一节 宏观：经济、政策法规、技术 208

第二节 微观：渠道、竞争、供应商 210

第三节 客户价值：消费主体、消费导向、消费行为 213

第八章 营销怎样创造价值 218

第一节 客户为感知价值和购买效率买单 218

第二节 客户让渡价值 219

第三节 如何使客户让渡价值最大化 222

第九章 营销模式升级三部曲 234

第一节 选择和定义价值 234

第二节 创造和交付价值 236

第三节 传播和沟通价值 239